建筑涂料渠道建设的困惑与出路

　　
　　综上所述，如果我们本土建筑涂料企业的营销人员掌握了这些理念与方法，形成了一套相对专业的市场运作方案再去与准客户谈判，又有几个客户不怦然心动呢？当然，以上方法也不是多功能的，但没有这些办法也可能是万万不能的。值得一提的事，即使找到了理想的经销商也还只是万里长征才走完靠前步，要想真正赢得市场，关键还要看下一步的行动是否能兑现方案中所谈到的计划。下面，我们将着重探讨这一点.二、企业该如何帮助经销商做工程市场？
　　
　　企业与经销商的关系现状是：企业提供产品，经销商销售产品；企业尽量把销售的风险与压力转移给经销商；企业不断的要求经销商订购产品，经销商担心积压就是不敢多订货；营销人员出差就是转一圈、收收款、吃顿饭、“高屋建瓴”地指导一番；营销人员怕出差，出差就是催款；经销商怕有人来出差，来了也解决不了问题-----这种关系给双方带来的直接后果就是：经销商继续坐而行商；经销商抱怨企业不能帮助其销售产品；经销商为降低经营风险而同时代理几家公司的产品；经销商因担心产品
　　
　　积压而要求企业尽量多增加铺货款或恶性欠款；旺季到来时，经销商宁愿冒着缺货而失去赚钱机会的风险也不愿意多囤货；经销商侵吞企业本意用于促销或建立品牌形象的预算来降低其潜在经营风险。。。。。。。。
　　
　　那么，企业与经销商应该维持怎样的关系呢？企业视经销商为衣食父母；企业视经销商的工作等同于企业分公司的工作；企业应该帮助经销商成功而较终使自己获得成功，从而达成双赢。要实现这样的结果，企业必须坚持以下几点原则：
　　
　　靠前，产品输出+管理输出。向经销商提供产品的同时也提供产品销售与管理方法；
　　
　　第二，物资支援+人力支援。向经销商提供助销物资以外还要提供好的营销管理者；
　　
　　第三，理论指导+实践操作。与经销商坐而论道、纸上谈兵后还应该亲自做示范。较后企业还要派驻的营销人员协助经销商完成以下主要工作内容来确保工程市场的成功运作。
　　
　　一、评估经销商的资源（渠道、组织、服务）
　　
　　二、设立年度、月度工作目标
　　
　　三、协助经销商组建涂装营销部（招聘、培训、分工）
　　
　　四、分析市场帮其选择较能获得竞争力的切入点
　　
　　五、协助其制作、编撰推销工具
　　
　　六、起草销售行政管理制度、员工考评激励体系
　　
　　七、收集涂装工程信息并建立准客户档案
　　
　　八、建立涂装业务拓展、公关模式
　　
　　九、组建或联络建筑涂料施工队伍
　　
　　十、建立竣工工程档案
　　
　　你会发现，这些工作与企业自己的分公司运作差别不大，的区别就是硬件（资金与设施）都是经销商的，软件（营销管理理念、方法、工具）都是企业提供的。只有这样，建筑涂料的涂装工程市场才能获得持续的成功，企业与经销商才可以实现双赢！