建筑涂料渠道建设的困惑与出路

　　
　　2、向即将与之谈判的准客户提供一份市场运作方案。有了市场调研是否就万事大吉了呢？有些营销人员也做了市场调研，但他们通常在谈判时仅限于与准客户口头探讨未来市场将如何如何运作，结果给客户留下夸夸其谈、说得到不一定能做得到的印象，这样做还是难以使自己在谈判中处于优势。但如果经过初步的市场调研，营销人员能根据调研结果进行分析，提交一份详细的书面的市场运作方案与准客户谈又会怎样呢？就像一个小伙子拿着一份婚姻规划书向一个女孩求婚，提交规划书的意思是：如果你选择和我结婚，就会有一个可以预见的未来！这样就可以使准客户非常清楚地了解到企业对该市场是有长远规划的，甚至未来一年能使经销商赚多少钱都做了预测（详见后面）。。。。。那么准客户就会既兴奋又担心了：这么好的产品，这么好的计划，如果落入到我的竞争对手的手里那不就是等于给自己树立了一个强大的潜在敌人？这样，准客户一定会非常认真的来向你表明他完全可以按照企业的要求来运作市场，迫切希望成为你的经销商。这时你甚至可以暗示他：你正在与几家大客户进行洽谈。由此，准客户在谈判过程中始终处于被你选择的位置上，谈判由被动变为主动。那么到底什么样的方案具有如此大的魔力呢？其实很简单！可供参考的市场方案模板如下：
　　
　　3、一、市场总需求分析
　　
　　二、市场特点、消费习惯分析
　　
　　三、客户未被满足的需求
　　
　　四、主流品牌竞争力评估
　　
　　五、SWOT分析
　　
　　六、针对区域市场的4P策略
　　
　　七、年度市场占有率目标
　　
　　八、年、月度销售及回款目标
　　
　　九、年、月度新客户拓展目标
　　
　　十、年、月度组织建设规划
　　
　　十一、年、月度培训计划
　　
　　十二、样板工程建设计划
　　
　　十三、年度利润、费用指标
　　
　　十四、营销管理表格、制度、工具