建筑涂料渠道建设的困惑与出路

　　
　　一、企业如何找到合适的经销商/二级分销商？
　　
　　合适的经销商对企业意味着什么？合适的经销商就像合适的老婆，她有可能不太富有（经济实力一般），不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水），没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨），没有显赫的地位（行业内影响力中等），但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实的做生意），一个与你有着共同的志向与爱好的人（经营理念与企业较吻合），一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长），一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟），一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好涂装工程市场）……
　　
　　而的建筑涂料企业又期望经销商做些什么呢？期望经销商能成立专门的涂装工程营销部；期望他们能主动出击开拓涂装市场；期望他们有关系但不完全依赖关系；当然也期望他们能与企业长远经营理念相一致。
　　
　　遗憾的是，本可以直接发展成为经销商的传统油漆店的老板们大多数的背景状况与企业的期望值还相差甚远。目前这些从业者绝大部分是文化素质相对偏低的人群，他们曾靠建材行业的高速成长完成了资金的原始积累。以往成功的经验告诉他们：守株待兔照样可以财源滚滚！有些人意识到这样下去会举步维艰，但苦于没有人帮助指点，担心自己辛辛苦苦赚来的钱一不小心打了水漂，所以他们大部分是选择安于现状，或者等待另外一次赚取暴利的机会……总之，他们没有信心去冒险。
　　
　　另外，还有一些个人或企业也通常被考虑作为潜在的准客户，他们具有以下一些特征：或有良好的社会关系；或能通过自己的工程消化部分建筑涂料（装饰公司、建筑商）；或本身是建筑行业管理职能部门；或经常与建筑工程打交道但没做过建筑涂料经营的人。重要的是，他们基本上都没有完全依靠纯市场化的手段开发涂装工程市场的经验与能力。所以这样的准客户一旦成为经销商如果得不到企业的扶持与指导，就会存在许多先天的不足，企业只有清楚这些才能防患于未然：作为经销商，拥有良好的社会关系是必要的，但单纯的关系是靠不住的。
　　
　　因为关系需要金钱去维护，别人可以通过更多的钱去竞争你的关系，导致公关成本的增加；另一方面，有很强大的社会关系的经销商往往容易居高临下，自我感觉良好，对建筑涂料企业不够尊重。更有甚者，它不只是经营你一家的产品，还同时经营竞争对手的产品。更为重要的是现在越来越多的甲方通过公开招标的方式选定建筑涂料供应商：他们可以用这种办法来摆脱各种关系压力（如局长关系、市长关系、省长关系）；同时他们也担心因为拿了关系户的好处费而可能再也无法理直气壮地要求施工方保证工程质量，较终因劣质工程而钱财两空，甚至锒铛入狱。因此，如果纯粹只在关系上做文章，结果恐怕是偷鸡不成，反蚀一把米。