建筑涂料渠道建设的困惑与出路

　　
　　经销商自己的“消化”能力毕竟是有限的。
　　
　　由装饰公司、建筑商发展而来的经销商较大的问题是他们只将建筑涂料用于自己的工程，而很少花精力去开发其他" >其他涂装工程来推广消化建筑涂料产品，所以较终很难实现较大的销量。
　　
　　零售批发市场目前也面临着许多挑战，由熟悉零售批发业的客户发展而来的经销商也难尽如人意。
　　
　　建筑涂料是半成品，购买好的建筑涂料并不一定能保证有好的涂装效果。理性的建筑涂料大宗购买者已不再像以前一样乖乖地去油漆店，他们不仅需要购买好的建筑涂料更需要优质的施工服务，所以大部分人已开始把涂装工程整体外包给装饰公司以确保涂装效果，指望他们到零售店购买建筑涂料的习惯思维受到了挑战。另一方面，主流建筑涂料品牌（如ICI、立邦漆）在巩固油漆店这一传统渠道的同时，他们开始把主战场推进到大型建筑工程的甲方、乙方、监理方、施工方、施工现场甚至是设计院、国土规划局等地方。这样一来，建筑涂料的竞争战线已不局限于零售批发渠道了，而是延伸到了上游公共关系渠道，单纯依赖零售批发的坐商生意肯定难有发展。
　　
　　那么，市场上是否真正存在符合要求的经销商供企业选择呢？有，至少有两类客户可以发展成为经销商。一类是当前条件就完全符合企业要求的。这类客户数量极少，而且想找他们做经销商的企业很多，所以他对企业的要求本身就很高。这就需要企业拿出非常能打动经销商的市场计划与实际行动，否则就不可能成功。另外一类是当前条件尚不能完全达到企业要求，但他们有很超前的经营观念，想与企业一起成长，其他基础条件合适。这样的客户可以通过扶持、帮助较终培养成的经销商。
　　
　　但现实的情况是，企业几乎很难找到合适的经销商。根据对一些建筑涂料企业的调查发现，找不到合适的经销商的主要原因表现在两个方面：
　　
　　1、企业缺乏长远规划，没能承担起应有的责任。建筑涂料市场近年来品牌纷呈，烽烟四起，竞争异常激烈，一直习惯了“卖产品”的守株待兔型的经销商们已经感觉到极大的生存压力，产品积压司空见惯。市场的必然规律使建筑涂料营销由早期简单的销售产品转变到现在的服务营销。但有的建筑涂料企业仍在继续扮演以前的产品供应商角色，其服务职能尚未完全实现，由此给经销商留下的印象是：你只是一个单纯的产品提供者，至于我是否销售得出去你是不会真正负责的。经销商自喻为养母”，意即：你的孩子由我养，成不成才你一点责任都不负。企业这种短期行为已无法引起合适的“养母”的合作兴趣与热情，找不到合适的经销商也就没什么可以觉得意外的了。