建筑涂料渠道建设的困惑与出路

　　
　　2、营销人员没有掌握到寻找合适的经销商的策略与方法。有些企业已经意识到寻找合适的经销商的重要性，但负责寻找经销商的营销人员缺少能够履行职责的方法与策略，企业对营销人员一般只进行产品、技术培训，很少或根本没能力进行营销技能、营销管理方面的培训，这样，营销人员只能靠自己的经验与悟性开展工作了。结果如何，全凭天命！所以，我们经常看到的现象是：营销人员拿着公司简介、
　　
　　产品简介、色卡、样板册、资格证书、合同书。。。。。等资料直接登门拜访准客户，商谈合作事宜。如果你是一家类似于立邦或ICI这样的知名公司也许还算奏效。
　　
　　但事实是，你的公司可能是一家在业内影响力并不大的公司，那么这种方式较大的不足是：你没能展现出与竞争对手不同的或者特别的地方，经销商也就不可能对你及你的公司留下什么好印象。
　　
　　通过以上分析，我们已经明白寻找到合适的经销商之所以困难的原因，那么如何通过有效的方法找到合适的经销商呢？
　　
　　1、市场调研。这里所谈的并非专业的市场调研，而是指营销人员通过学习可以自行掌握并有效运用到寻找合适的经销商这一工作中的方法与策略。如果你正好被派往一个完全空白的新市场，你的主管要求你找到合适的经销商，并借助他打开这片市场，那么你现在能做的就是在有限的时间里进行市场调研。这样做的主要目的就是使你对市场有更感性的认识，你可以清楚的知道哪些准客户可以纳入到你的选择范围，同时你可以在与你认为较合适的准客户进行谈判时占据有利位置。你可以设想，如果你在与准客户开始谈判前通过调研掌握了以下资讯，那将意味着什么：
　　
　　一、主流品牌4P策略
　　
　　二、主流品牌经销商通路力、组织力、服务力分析
　　
　　三、主流品牌市场占有率、销售额、工程接触率
　　
　　四、主流品牌涂装工程业务拓展流程、工具、方法
　　
　　五、主流品牌经销商政策
　　
　　六、主流品牌样板工程
　　
　　七、目标准客户的背景资料
　　
　　八、目标准客户建筑涂料业务开展情况
　　
　　九、该地区涂装工程特点、习惯（公关难度、建筑类型、施工要求）
　　
　　十、涂装市场目前及潜在容量
　　
　　十一、政府在推广使用环保建筑涂料方面的支持性政策