谈涂料企业经销商年会的那些事儿

创新二：会前就要下足功夫。

功夫在诗外，有些涂企的会前功夫，透着“简单、朴实”——简单到会前静悄悄，朴实到请柬都没搞，直接让各区经理电话通知，还美名其曰：看我们的效率多高。中国人注得礼仪，虽然人们在大街上随地吐痰、闯红灯，但台面上谁都不承认，有些的东西，表面文章还是要做的。某企业在年会召开之前，提前二个月就在内部预热，让全体销售人员知道有这样一次盛典。一个半月的时候，高层分几拨人马，到全国各大区去走访，每到一地，就召集周边一些大经销商，一起来开个会前会，向大家吹吹风，态度诚恳，热情似火，让经销商实实在在的感动。会前一个月，精美的请柬就寄到了经销商手里，而且请柬中除了一套客套词之外，特别注明了本次会议的详细细节，大会程序，甚至入住时是二个人一间都作了说明(这肯定会有不少经销商拿着请柬向老婆说：放心了吧，老婆，我这次去开三天会，是二人一间房，你就放心吧。)。会前十天，分管的业务经理就将火车票订好了送到其手中……想想，这样的周到和尊重，较终只会换来一经销商一句话：这样好的企业，我要好好干!

创新三：不是花钱就好。

企业利润高，花钱尽敢掏。所以，大凡经销商年会，正如前文所提，什么费用都包了，甚至晚上桑拿洗脚带卡拉OK。殊不知，并非花钱越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花这么多钱，说明你的毛利还是很高的嘛，改天和你哭穷一番，明年合作再多要几个点的促销费。现今的经销商，进步明显，一大批的经销商涌现，再也不是上世纪开年会时，吃个鱼翅都会激动得夹不住的时代了。所以，有时候，要反其道而行之。某涂料企业开年会，经销商路费只报销单程(这对于大部分企业来讲，还是不太敢做的事情)，而且手提袋中也不再有贵重的礼品，入住时不再直接拿房间门牌，要经销商自己去酒店交入住押金(这样特别容易防止锁牌遗失、房间用品“遗失”等现象)。种种小气的行为，着实“创新”得令人佩服。但毕竟是衣食父母，这样抠门，人家可能会不爽呀?但这个企业聪明在花小钱，省大钱：经销商报道时，赠送一个会议记事本，笔记本虽然只值二十块钱，但是，真皮的封面上，赫然是印着经销商的名字;会议代表证，不再是老套一个吊牌加个卡片，而是一个PVC材质的胸牌，不到三块钱的成本，但上面竟然也刻着名字……如此一来，经销商特有面子，那顾得上说你小气。所以，有时候，不是花钱就好，企业要懂得四两拨千金，花小钱博大效益，套用理论就是“边际贡献”大呀。

创新四：会务服务，真正的体贴入微。

再谈会务服务，相信大家都认可要做到体贴入微。大部分企业也是这么实践的：对经销商鞍前马后的。但这些仍过于简单。体贴入微是要让经销商感到亲如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前马后。某企业的会务策划，在会务入住时有几个小细节，非常值得一说。经销商报到时，都有一个业务人员全程陪同送到房间，然后才离去。经销商一入房间，发现桌上有一张卡片，原来是总裁亲笔签名的卡片，而且，卡片不仅是总裁亲笔签名，而且经销商的大名，也是亲笔写的(想想工作量挺大的，这时，平时模仿过老板签字的同事，能力派上用场)。女经销商入住，会发现卡片上还有一枝玫瑰，较初不经意以为是酒店每个房间都有，后来才知道，只在女经销商房间才有，女人爱花嘛。这样的细节，都让企业抓到了，想想，这样的细心做市场，会有什么市场问题发现不了呢?