东鹏陶瓷摆脱价格战

　　全方位拓展市场
　　
　　记者：东鹏是如何拓展设计师渠道的？
　　
　　孙丽梅：设计与产品合为一体，是陶瓷营销的较高境界。设计师好比裁缝，东鹏则好比卖布的，颜色、花纹和肌理不同的布，裁剪出来的服装是完全不同的。设计师喜欢创新，喜欢打破常规，他们认为，大众化的产品体现不出设计价值。因此，我们要迎合他们开发一些新的创意产品。如果这些产品在设计师圈中得到认可，那么它们极有可能成为一种潮流。
　　
　　我们认为，跟设计师的沟通才是较核心的工作。因此，我们会在小范围内，与国内外知名设计师深入沟通、互动，了解他们的设计作品，通过个性化的产品满足他们创意的需求。东鹏与设计师深度沟通，已形成了一个标准化、常态化的体系。
　　
　　东鹏对业主、终端和设计师都有深刻的理解，目前要做的是尽快实现“消费者购买东鹏的产品，拎包就能入住”这一目标，快速从量变到质变。
　　
　　记者：工程市场是一个大市场，有些企业是经销商主导投标，有些企业是自己主导投标。东鹏采取的是哪一种方式？
　　
　　孙丽梅：经销商能够直接做的项目，东鹏会保驾护航，通过配套服务，支持经销商的工作。对战略地位比较突出的项目，例如大型连锁商店等，我们的工程部与客户直接沟通，根据客户的需求量身定制产品与服务。一些企业中标后，不惜牺牲质量指标，到一些不达标的加工厂贴牌生产。有地产商问我们，东鹏为什么不做贴牌？我们的回答是，人家贴牌是因为低价中标，亏了很多钱，东鹏不做任何牺牲产品质量的事。
　　
　　记者：东鹏工程部如果在经销商所在的区域市场中标，如何与经销商分配利益？
　　
　　孙丽梅：经销商的利益取决于它是否付出。经销商如果承担产品运输、现场交付、施工监理等服务内容，东鹏会将服务的利润划给经销商。如果经销商积极配合，业绩可以算经销商的，但如果没有做配合工作，业绩不算经销商的。总体来说，要看经销商配合的程度如何、付出多少。不劳而获的事，不能鼓励。
　　
　　记者：东鹏是如何开拓国外市场的？
　　
　　孙丽梅：东鹏是陶瓷行业靠前个和外国企业成立合资子公司的企业。对于合资公司的选择，我们基本上以渠道企业为主。与其他" >其他企业的出口经营模式不一样，我们出口的都是有知识产权、个性化的中高端产品，而不是价格较便宜的产品。中国海关的数据显示，在出口的陶瓷产品中，东鹏的单价是较高的，远远高于同行。当其他陶瓷出口企业受到强烈的反倾销冲击时，我们受到的冲击小很多。目前，出口额占比还不高，不到20%。
　　
　　记者：你如何看电子商务渠道？
　　
　　孙丽梅：目前，陶瓷行业电子商务的销售占比非常小。消费者在网上购买瓷砖，通常是在线下体验，在网上下单。陶瓷企业做电子商务的难点在于终端服务。当渠道商的服务标准相对统一并达到一定的高度时，再发力电子商务，效果会更好。