东鹏陶瓷摆脱价格战

　　记者：价格战是家电行业的典型特征，在陶瓷行业，价格战是否普遍？
　　
　　孙丽梅：市场是有规律的，只有掌握了规律，及早谋划、布局，就不会陷在恶性竞争里。家电行业之所以很难获利，一个关键因素是产品同质化，靠打价格战取胜。这样的恶性竞争，消费者不一定是较大的赢家，因为便宜的产品，其品质和售后服务很难得到保障。陶瓷行业是一个运营成本非常高的行业，低价是以牺牲产品质量和售后服务为代价的。对消费者来说，装修是一次性的，如果用了质量很差的陶瓷，不好的体验会伴随很长时间，这种口碑相传对品牌的影响是相当大的。东鹏也受到过低价抢占市场的诱惑，后来发现这较终是以损害企业和消费者的长远利益为代价的。因此，东鹏不会将低价当成竞争的手段。
　　
　　记者：在泛家居领域，为什么很难出现像家电行业中苏宁、国美这样完全掌握话语权的企业？你如何看待百安居在泛家居领域的地位？
　　
　　孙丽梅：陶瓷行业的特点是高投入、高消耗、高成本，如果要做连锁大卖场，就必须将各种家居装修装饰材料整合进去，以品牌展厅的形式陈列出来，这不仅要有很强的资源整合能力，而且投入很大，没有一个企业能每年砸数亿元，连续亏损几年。门槛太高了。百安居是世界500强企业，在终端零售有着丰富的经验，精细化管理有独到之处，这些值得我们借鉴与学习。2004年是东鹏与百安居合作的蜜月期，后来百安居对厂家的利润指标和增长速度要求越来越高。
　　
　　记者：近年来，越来越多的陶瓷企业选择了高空轰炸的广告策略，这是基于什么考虑？
　　
　　孙丽梅：瓷砖属于低关注度、高学习度的品类，消费者在不装修的时候，广告怎么轰炸，都没有感觉，但到装修的时候，他们的学习能力是很强的。我们以前认为投放电视广告，是大炮打蚊子，产生的直接效益不是太好，但做企业不能只为了追求销量，还要塑造品牌，树立企业形象，特别是在产品同质化严重、恶性竞争的时候，更要与竞争品牌区隔开来，让大众知道企业的关注点和诉求点是什么，价值观是什么。一个企业只追求销量，终归是走不远的。
　　
　　单一品牌战略
　　
　　记者：东鹏如何规划产品线？
　　
　　孙丽梅：我们分明星产品、明星走量产品、大众走量产品和主题性产品。一般来说，明星产品主要是做创意，让专业设计人士、能读得懂的人使用，不搞设计的人不知道怎么使用。明星产品是烘托品牌定位的。明星走量产品则更多地是为了迎合高端需求的人群，简约时尚，有格调。大众走量产品是一般消费者很容易接受的产品，一看就知道装修后的效果，在行业里可能是主流产品。主题性产品是针对资金预算紧张的消费者开发的，产品的性价比特别好。在陶瓷行业，东鹏的产品线较长、较丰富。