顾客异议：刁难之中暗藏商机

　　动用“第三者”：如果顾客的异议都已经消除，却还是犹豫不决，不知道要不要购买产品时，销售人员不妨动用第三者的例子，帮助顾客下定购买决心。如，销售人员可以这样说：“你们小区有个顾客开始也是这样，但后来还是改变主意买了我们产品。”
　　
　　不与顾客争辩：不管顾客如何批评销售人员，永远不要与顾客争辩，因为争辩不是说服顾客的好方法。与顾客争辩，失败的永远是销售人员。销售人员也许能辨赢顾客，但却无法赢得交易的机会。在销售界，有句行话是这样说的，“占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大。”人有好辩的本性，当顾客批评产品时，销售人员的自我防御意识就会马上应战。比如当顾客说“太贵了”，有的销售人员仅凭直觉就会说“不贵不贵”。于是双方针锋相对，辩论了起来。在这种情况下，怎么能完成交易呢？正确的处理方法应是：销售人员顺着顾客说“是的，价格也许贵了点，但它是较好的牌子，质量肯定胜过其他" >其他同类产品……”或者“还有更贵的呢，某某品牌比我们的价格高出很多”等。有些顾客会提出一些刁钻刻薄的问题。此时，销售人员应心平气和，避免争吵，不能让其牵着自己的鼻子走，而要将其引到一旁，尽量让其到公司解决为佳。
　　
　　给顾客留面子：销售人员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、低着头等。同时销售人员不能语气生硬对顾客说“你错了”或“你不懂”之类的话，也不能显得比顾客知道的更多，说出诸如“你没搞懂我说的意思”之类的话。这些说法明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。如果销售人员让顾客感觉到没面子或者被看不起，那么不管销售人员如何强调产品的价值与功能，还是无法完成销售。若顾客听清楚销售人员的解释或回答，仍询问同样的问题，销售人员千万不能不耐烦地说：“我刚才不是告诉过你了吗？”而要当作没有解释过同一个问题的样子，面带微笑，亲切友善地再一次做详细的解释。销售人员可经常使用下列语句：“我了解您的想法”“如果我站在你的立场上，也会提出同样的问题”、“我也有同感，当我刚接触这一产品的时候……”、“您的意见极为宝贵，我一定会向公司反映”。
　　
　　总之，顾客的异议一般都是通过与其他产品比较得出来的。如果销售人员不能随机应变，不能把顾客的一言一行、一问一答都转化为自己的销售卖点，就难以留住顾客、引起顾客的兴趣，也无法激发顾客的购买欲望，取得顾客的信任。其实，销售人员只要多注意一些细节，多与顾客进行心灵的沟通和思想的对接，卖货并不难。销售就是人与人之间关系的沟通。
　　
　　木门作为产品只是个载体，情感的沟通才是成交的关键。顾客在购买产品时，买的是一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让顾客明白，谁就能成功促成交易。产品销售没有劣势，就看如何把握销售的卖点和机会。即使顾客不愿购买产品，也要制造机会让顾客了解产品，懂得产品的选择知识，要让顾客对销售人员产生感激的情愫。这些销售能力及技巧需要在日常工作中学习、总结和积累。