顾客异议：刁难之中暗藏商机

　　需要某种产品，但不是现在顾客认为虽然需要这种产品，但购买时间未到。绝大多数顾客不到非买不可的时候，是不会购买某种产品的，尤其是家居建材类产品。他们的想法是“以后再买吧，或许有更好的”，从而产生推迟购买的想法。这种情况，销售人员一定要让顾客对产品产生好的印象，因为顾客较终还是会购买这种产品的。
　　
　　决定购买的信号
　　
　　顾客在购买之前，常常会提出“较后的反对”。这不是新的异议，而是在重复“我买了以后要是出了问题怎么办？”或“买得多能优惠吗？”等问题。这种问题不是顾客对产品的异议，而是顾客对服务的异议，也是顾客下定决心购买的信号。对于顾客的这种疑问，销售人员切不可草草应付，否则将功败垂成。
　　
　　技巧：智取顾客购买欲
　　
　　倾听：顾客在发表异议时，销售人员要注意倾听，并且不要打断他们的话。很多销售人员往往犯这样的错误，或说得太多，或不注意倾听顾客陈述。顾客的话才说了一半，销售人员立即回答，试图辩解，这样会让顾客觉得没有得到尊重。所以尽管销售人员解释得完美无缺，但顾客是听不进去的。反过来说，如果销售人员以尊敬的态度倾听顾客的诉说，顾客就会感到心情舒畅，也就能够接受销售人员的推荐了。
　　
　　评估：销售人员在倾听顾客异议时，首先要在心里作一番评估，想好用什么态度及以何种方式来处理顾客异议。要知道，顾客的异议说得越多，销售人员就越知道该怎样处理这些异议。销售人员对异议做出正确的评估后，就可以决定采取什么样的方法来消除顾客的异议。如果评估的结果是顾客的异议只是在拖延时间找借口或是习惯性地抱怨，那销售人员只需点点头，告诉顾客产品的优点以及可能为他带来的好处就可以了。
　　
　　先发制人：销售人员在推介过程中，如果感到顾客可能要提出某些异议时，较好的办法就是自己先把它指出来，然后采用自问自答的方式主动消除顾客的异议。销售人员坦率地提出商品存在的某些不足，不仅可以避免顾客异议的产生，还能给顾客留下诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是销售人员千万不要给自己留下绊脚石，要记住在主动提出商品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的解释。
　　
　　将异议转换成问话：顾客的异议，代表了他的观点、意见和臆断。既然诉说了异议，很自然地，顾客一定会为异议辩护。销售人员的任务是清除顾客的异议。这个时候，双方处于对立的立场，其结果不是销售人员说服了顾客，就是顾客舒服了销售人员。如果顾客说服了销售人员，那么销售人员便失去了销售的机会。扭转局面的靠前步，就是设法瓦解顾客的防卫线。销售人员要顺着顾客的问题，把他的异议转换成一种问话式的答辩。