顾客异议：刁难之中暗藏商机

　　当顾客说：“你们的门就是太贵了”时，销售人员不宜直接回答“不贵不贵”。因为这种话很多人都听不进去。销售人员如果能巧妙地改成问话式的回答，效果就好多了。如，销售人员可以说：“是的，但价格高是因为产品质量好。售后服务完善，成本自然要高一些。多花一点钱买个放心，您说是吗？”
　　
　　这种把异议转换成问话的方式，有几点好处：
　　
　　（1）改变对立的立场，让顾客觉得销售人员是能够替他设想的伙伴；
　　
　　（2）博取顾客的好感，让顾客觉得销售人员了解了他的想法；
　　
　　（3）把顾客嫌价钱太贵的简单意念变成对花钱的价值探讨；
　　
　　（4）巧妙地把价格问题转化成产品质量和服务问题；
　　
　　（5）在问话中，强调产品的好处能满足顾客的需要，可以让有异议的顾客接受销售人员的建议，成为真正的客户。
　　
　　不断发出成交信号：当顾客的某些异议变成同意时，或者当顾客对销售人员的答复表示满意时，销售人员就要抓住机会，采取进一步的行动，巧妙地请顾客购买。如果顾客同意这么做，销售人员的推介任务就圆满达成。用请顾客购买的方法来了解顾客的异议是一种有效的方法。不要担心这样做会使你失去一位可能的顾客。要知道，不去追根究底才会真正失去顾客。如果顾客不肯购买，销售人员就要再接再厉，问明原因，了解其异议，再设法消除，并再次发出成交信号。
　　
　　截断顾客的借口：有些顾客热心地挑选了一件商品之后，突然找借口说不要了，这对销售人员来说，无疑是个打击。那么，销售人员该如何处理这类事情呢？
　　
　　在处理这类异议时，销售人员可以交替动用询问和论证说明来处理异议。使用这种方法要尽量以求教式的谦虚态度，切勿伤害到顾客的自尊心。
　　
　　首先要弄清楚顾客说“不”的原因，当然不能直接问：“您为什么不买？”这种责问式的语气只能使顾客产生一种敌对的心理，坚定其不买的决心。销售
　　
　　人员应该使用询问的方法，通过多次询问让顾客说出不买的真正原因（多次询问，顾客无力拒绝，只好说出不买的原因）。