顾客异议：刁难之中暗藏商机

　　2.顾客存在着需求，但还没有意识到自己的这种需要。也就是说，顾客的购买意愿没有被激发出来。遇到这种顾客，销售人员要先帮助他们了解自己的需求，然后再向顾客推荐符合他的产品。打动顾客，然后再推荐产品，或许就能实现销售。
　　
　　3．顾客的需求无法满足，因而无法认同销售人员提供的商品。这种情况对销售人员来说，是硬性问题，不可能轻易改变。此类顾客，只有放弃。
　　
　　批评产品，直接否定
　　
　　顾客认为销售的商品不符合要求，这是顾客对商品已经非常了解之后提出的批评和意见，是商品或服务本身确实存在的问题。往往有购买兴趣的顾客会提出来这样的问题。这也是一种常见的异议。销售人员一定要对产品有充分认识，才能用恰当的回答消除顾客的这种异议。
　　
　　不了解情况，进行询问一般情况下，顾客对运用原有经验仍然不能理解的商品是不太感兴趣的，但是有些产品又不得不购买。以门窗产品为例，普通消费者在没有购买之前，一般是不知道复合门与实木门的区别的，也不了解木门使用的油漆是否环保。面对顾客的询问，销售人员要耐心解答，绝不能表现出鄙视的态度，否则将会伤害到顾客的自尊心。
　　
　　因为不了解，顾客往往会产生如“这个功能也没有什么用”、“这也没什么好的”之类的异议。这就要求销售人员要了解所售产品的优势与不足。因为没有充分了解产品的优缺点，是这类顾客提出异议的主要原因。一旦顾客了解了产品的好处，就不会提出异议了。
　　
　　对产品的价格有异议
　　
　　销售人员较常听到的就是“这个价钱太贵”、“这种价钱，我负担不起”等异议。商品价格过高不能接受，是顾客的所有异议中较常见到的一种。销售人员如果处理不好这种异议，就会导致销售工作的失败。
　　
　　价格异议又可分为两种。
　　
　　压价：这种顾客异议很常见。提出这种异议的顾客往往不是在挑剔商品质量的问题，而是为了压价。
　　
　　价格偏高：当顾客提出价格高的问题时，往往是在对同类产品进行对比。这时，销售人员不妨将市场上同类产品的优缺点向顾客介绍一下。从产品入手，解决价格偏高问题，效果会更好。