瑞丰实业让涂料厂商对其欲罢不能

　　卖成品，更卖“自产”的技术服务
　　
　　周赛珍也经常听闻做得很不错的代理商被厂商“踢走”的信息，多年辛苦开拓经营的市场为厂商做了“嫁衣”，这种委屈让人愤怒令人唏嘘。但周赛珍说，她没有这种担忧，因为瑞丰实业的诀窍是，不单单卖代理的产品，还“卖”围绕代理产品开发、设计的各种技术服务、配套等属于自己的品牌附加值，她把瑞丰实业发展成一家集成服务商。
　　
　　从2000年开始，瑞丰实业组建了一支30多人的技术服务团队，专门为分销商、客户提供涂料的效果调配、应用设计方案等，经销商、客户自己不必再去耗时耗神耗材料设计较合适的效果。此外，企业还专门成立了一个调色中心，提供调配、设计好的效果供经销商、客户自己试验和参考。
　　
　　此后瑞丰实业成立了装潢装饰公司，根据客户的需求从挑选合适的涂料、设计应用方案到较后施工一条龙承揽，从卖技术服务、卖方案等延伸到了直接卖较终的设计效果。2004年，其装潢装饰公司获得“建筑装修装饰专业承包三级”资质，去年晋级为二级资质。2009年，瑞丰实业又成立了建材公司，从卖服务、卖技术跨到了建材产品生产，直接卖起了融合其技术服务、应用设计方案的产品。

　　周赛珍分析，一些代理商轻易被厂商“摘果子”，主因还是只简单做一个中间商，满足于赚中间的差价，未能创造出属于自己的价值。国内的老字号亨得利钟表，在进口国外高端钟表的同时依靠精湛的钟表修理技术占据市场，数十年来牢牢掌控着多个大牌钟表的代理权。瑞丰实业的模式与其类似，目前，这种情况下，厂商无法让瑞丰实业走开，因为厂商做不到或做不好的，瑞丰实业在做。厂商也不愿让瑞丰走开，因为只有瑞丰能保证、保持其产品的市场和品牌效益。
　　
　　企业还要加强不可替代性
　　
　　为了增加自己在厂商那里的话语权，减少被取代的机会或在被强行取代时有反制、对抗的机会，一些企业也会同时代理多个同类产品，如国内高端礼品代理商ALLE，就陆续进驻了Aurora(奥罗拉)、Montegrappa(万特佳)等10多个欧洲书写工具奢侈品牌。