祝晓梁：太阳能行业老兵的成长历程

祝晓梁：市场开发经验
　　渠道市场，是企业与消费者的咽喉通道。也是太阳能热利用企业快速做大做强的根基。因此，才有了“得渠道者得天下”、“渠道为王”等说法。面对市场变化，我们太阳能热利用企业除产品创新外，还应在市场开发方面做一些调整。这里从传统零售市场和工程市场谈谈美大新能源的做法。
　　1.维护传统老市场，积极开发新市场。
　　经历了去年行业发展增速减缓，今年美大新能源及时调整战略，充分借势美大品牌30多年积淀，维护传统市场，积极开发新市场。今年以来，笔者天天泡在市场上，积极与经销商沟通，了解他们的情况，与当地的美大负责人商讨，提出多种解决方案，提供新产品、新销售策略等，帮助经销商发展与成长，如促销活动策划方案、引导经销商做工程等。同时，本人还积极开拓新市场，毕竟今年不少企业在市场的声音减弱，开发市场积极性和主动性没有了，这正是很好的机会。美大今年在这两方面收获颇丰。而经销商依托美大太阳能新产品，借助新的营销思路和方法，也实现了大丰收。
　　2.新兴的工程市场重点突破。
　　其实，美大新能源在太阳能工程市场方面做得还是比较早的。20世纪末，美大承接了公司靠前个大型集中式太阳能热水工程项目。当时承建了华联商厦客房40吨的集中式热水工程，该系统经过10多年的长期工作，一直自动运行稳定，客户反映太阳能系统经济效益显著，投资回报率高。2001年，美大就走出国门，承接政府太阳能热利用的援非项目，为津巴布韦警察总署安装了300多套家用太阳能热水器，获多方好评。2011年，美大承接的太阳能工程项目达300多个（不包括美大经销商承接的太阳能工程项目），其中较大的项目有海南核电站400吨热水工程、同济大学公寓楼160吨热水工程、浙江财经东方学院320吨热水工程、长电公司120吨热水工程等。2012年，美大新能源也承接了大量的太阳能工程项目，如甘肃嘉峪关退耕还林项目、萧山组团安居工程、南昌唐宁街高层公寓中央热水项目、安吉君悦•尚居小区集中太阳能热水系统项目等。
　　美大新能源工程技术部于2004年正式成立，至今已发展成为设计、施工实力雄厚的专业部门。配备专业的设计人员和技术人员，专门负责太阳能工程项目工作实施运作。多年来，美大新能源太阳能工程项目遍及国内各个区域，同时多项太阳能工程在国外多个国家和地区施工，得到了项目业主及当地政府的肯定。目前，太阳能工程项目以在大量需要中低温热水的领域中应用为主，如小高层集中供热热水工程、企事业单位（学校、宾馆、印染厂）集中供热项目等。
　　基于美大新能源在太阳能工程方面的经验和颇具竞争力的系列产品，我们在市场开发方面积极引导经销商试水工程市场。今年不少经销商在工程市场有所斩获，如江西抚州市黎川县美大太阳能经销商就成功中标了黎川县中医院太阳能与热泵结合的40吨热水项目、北仑江南华庭小区890台太阳能热水器项目、建德叶家经济适用房560台太阳能热水器项目、广东兴宜中医院55吨热水工程、吉林华生宾馆30吨热水项目等。经销商在工程市场开发方面还有诸多不足，太阳能热利用企业应多给予引导和支持。
　　3.提升售后服务水平。
　　“三分产品七分安装”是对太阳能热水器售后服务重要性的真实写照。我们行业的售后服务也成为媒体或者竞争对手攻击的软肋。据有关媒体报道，有50%的农村消费者是由于太阳能热水器产品质量问题而对售后服务不满意；有41%的农村消费者认为售后服务网点太少。问题就意味着商机，美大新能源多年来十分重视售后服务，多次向经销商灌输服务理念。连续多年在冬季来临前，推动“美大免检大行动”的服务活动，得到了全国美大太阳能经销商的大力支持，广受美大用户好评。今年，美大新能源经销商更是采取以服务带动销售的策略，服务做好了，口碑就会不断提升，何愁市场滞销呢？因此，美大新能源认为，在整体市场环境不乐观，市场销售增速下滑的情况下，提升售后服务品质不失为二线企业突围的好办法。
　　我国经济的近两年的萧条已是有目共睹，但今年十八大以后肯定会有所好转。我们有理由相信，未来的20年乃至更长时间，我们太阳能热利用仍然会取得良好的发展业绩，关键是找到较适合自己的差异化竞争策略，这才是致胜的王道。
　　关于2014年行业趋势，祝晓梁认为发展空间依然巨大，太阳能光热在住宅、工农业生产应用等领域的工程运用市场，以及东南亚、南美等新兴经济体外贸市场（祝晓梁建议要建立太阳能光热产品出口标准或规范，避免低价竞争伤害行业）的持续增长将有力破解单机市场增速放缓的暂时困境。
　　祝晓梁：媒体访谈
　　2009年，在太阳能热水器农村战役中，一些企业将在竞争中不免被无情淘汰出局。摘自《2009，太阳能热水器产业分水岭》
　　如今的农村市场不是一片荒地，随便撒播点种子就能发芽。现在再想提高粮食产量，可不仅仅是浇水施肥或者改良种子那么简单。摘自《2009年太阳能热水器产品下乡竞争形势分析》
　　2010年太阳能热水器市场竞争需要策略性突围。摘自《太阳能企业如何策略性入围家电下乡》
　　“太阳能热水工程市场空间大，利润相对丰厚，但不能为此而大打价格战。价格战可能是杀敌一千自损八百，甚至损人不利己。美大太阳能多年来一直坚持产品品质，不打价格战。困难有，但我相信是暂时的。”摘自《太阳能企业要以诚攻城》
　　由于目前国内太阳能单机市场增速放缓，经销商再也不能过以前等订单上门的日子，需要全方位“走出去，请进来。摘自《美大太阳能代理商吴丽琳：做销售就是做人》
　　243家企业中标家电下乡，几千个型号太阳能热水器过“下乡”的独木桥，竞争肯定激烈。祝晓梁表示，大企业依然保持扩张升级，中小企业开始恐慌，这说明行业格局正在形成。话又说回来，激烈竞争中方能显示企业的综合能力，同时也是具有特色企业的快速成长机会。“美大经历30多年的市场洗礼，一直在不断成长。我们时刻做好了充分准备，迎接新的挑战。”摘自《美大2011迎接新挑战“变”赢未来》
　　世界在变，不变就是创新。而只有将思想创新变为行动创新才会结硕果。摘自《美大新能源总经理祝晓梁:“走出去”与世界接轨》
　　美大太阳能在不见硝烟的热水器战场，一直做好产品，守住品质底线。同时，拥有过硬的技术实力。这也是美大太阳能为什么能够得到工程市场信赖的核心。摘自《美大太阳能倡导行业良性竞争》
　　连续8次荣登国抽红榜，是因为美大拥有相对比较全面的质量监控手段，这也是我们能从抽检中再次胜出的主要原因，美大新能源的产业链比较齐全，上下游产业链非常完整，甚至连智热系统及硅胶圈等配件都是由美大新能源自己研发制作，完全有能力对质量进行严格把控。另外，我们有着相对稳定的供应商队伍，各部件性能确保能够长期保持稳定。”摘自《家用太阳能国家监督抽查公布结果喜忧参半》
　　对太阳能而言，技术是产品的灵魂。摘自《美大太阳能：闪耀国际展会，亮剑国际市场》
　　当我们探求市场破局、营销创新的时候，无论运用什么样的方法、手段，我们所要依存的根本依然是产品。摘自《美大太阳能：找寻营销的1+0智慧》
　　美大新能源总经理祝晓梁认为，目前工程市场确实有很大的缺口，市场需求量很大。美大积极参与其中。但是美大选择太阳能工程招标项目基本都是有选择的参与，对于一些超低价要求的工程项目，美大都会选择性删选。这不仅是为企业发展着想，同时也是为行业健康发展出力。提及行业健康发展问题，祝晓梁表示，在目前太阳能市场存在一边热的情况，那就是在某些地区太阳能工程市场十分火热，而在另外的地方却是一片寂静。为什么会出现这种情况？因为某些省份保护主义盛行，外来企业市场准入度低，甚至没有机会进入，因此只能远观。针对此种情况，祝晓梁呼吁应建立统一的企业准入原则或者标准，打破地方保护，才能促进企业和行业的健康与长远发展。摘自《美大新能源：太阳能热水器行业不会没落》
　　美大将跟随国家“十二五”规划的大方向，以“全效智热”为支点，全力推进太阳能产业的持续发展！摘自《美大全效智热演绎蓝色激情》
　　受市场不景气影响，特别是零售市场急剧下滑，浙江全玻璃真空管出现了严重产能过剩，以往当地企业不仅供应本地太阳能整机厂家，还给不少外地厂家供货，现在的局面却是生产线开工率极低，甚至一些小厂索性关门歇业。摘自《真空管迎来产能过剩“大考”》
　　太阳能采暖首先受制于先天条件，也就是集热空间和面积。对家庭用户冬季采暖而言，太阳能能量密度低，虽然采用太阳能热水器能解决生活热水的能量要求，但还不足于支持家庭用户在冬天实现太阳能采暖。如果要支持家庭太阳能采暖，就得增加太阳能集热器面积，导致成本升高，初期投资成本较高，很多经济条件一般的家庭往往会因为投入较高而放弃安装太阳能采暖设备。摘自《太阳能采暖“叫好不叫座”困境探讨》
　　当我们探求市场破局、营销创新的时候，无论运用什么样的方法、手段，我们所要依存的根本依然是产品。摘自《美大经销商：太阳能热利用工程市场淘金者》
　　美大极其重视品质和规范，美大1995年涉足太阳能热利用行业，18年的阳光事业一直坚守重视品质，并强调规范运作，从原料采购到产品生产和财务管控等方面无不如此。摘自《祝晓梁解密美大品牌的长青基因》
　　美大新能源的企业责任不仅是产品应用层面，还包括社会公益。企业的市场竞争较终在于顾客的竞争，谁赢得了顾客，谁就赢得了市场。美大太阳能就是以顾客满意为宗旨，创造了顾客型战略，并以此赢得了众多顾客的良好口碑。摘自《太阳能：创造顾客型战略》