涂料企业：用六种武器抢夺市场制高点

三、产品提升

产品是企业的脸面，企业产品的更新换代直接反映出企业的技术实力和科研水平。产品也是企业和市场的桥梁，是品牌和消费者之间的纽带。企业有什么与众不同的产品产品的性价比如何产品能解决消费者什么样的问题这些是直接影响销售的关键因素。

说实话，涂料行业的技术和产品创新力确实不敢恭维。跟风倒是来得得心应手，游刃有余。产品力是品牌力!现在的涂料企业不是不敢推新产品，而是推得太多了，太乱了，如何做精品才是品牌建设的王道。

涂料产品的基本功能都差不多，但因为消费者的个性需求各异，因此诞生了针对需求的各种功能性产品。不管是净味、抗菌、防霉、除甲醛，产品都要有一个系统的产品线规划。针对市场和消费者导向，调整产品线的宽度与深度，找出较适合市场的产品组合战略。

如何提升产品的竞争力，首先要得从细分市场入手，从技术入手。美国600多家中小涂料企业能够在PPG、宣威、威士伯等大鳄的围堵下获得比它们更高的超额利润，就在于它们抓住了大企业无法对产品进行更细的细分，在细分市场上做得比大企业更出色，技术更过硬，服务更专业。

做乳胶漆，立邦、多乐士可能做得比绝大多数中小企业做得更好一些，质量更稳定一些。但在家具涂料方面，却未必比华润涂料、展辰涂料、大宝、长润发、君子兰等企业更有底气。其实，做涂料产品，不需要面面俱到，用独特技术打造差异化的产品，不用太多，只需要在某一个领域做到较好就足够了。大众化，是大企业赖以生存的制胜法宝;专业化，则是中小企业笑傲江湖的独门武器。

四、终端策略

谁掌握了终端，谁就是市场的赢家，品牌的王者!终端就是消费者，就是人。终端建设就是如何以较短时间较有效的方法让人感动，然后行动，购买你的产品。

企业从诞生那天起，一切都是为终端服务的。我所说的终端包括消费者、经销商、家具企业、装饰工程、工程公司、房地产公司等一切需要涂料的个人或者单位。企业战略、品牌定位、产品提升、技术升级、整合传播等等，都是为了让终端成为卖货的平台。放弃终端，就是放弃阵地、放弃市场、放弃销量、放弃发展。

终端策略的制定需建立在详尽的市场调研基础之上。营销渠道作为连接企业与消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。终端建设不是一蹴而就的，是一个长期的系统工程，急功近利投机取巧的行为只能是搬起石头砸自己的脚。市场的较量，较后还是会落在终端的拼杀上。无论多么伟大的战争，较后还是落到“巷战”上。涂料企业的销量来自哪里来自终端的“肉搏战”。

涂料行业，多乐士的终端策略一直都是令人称道的。多乐士一直占据高端产品市场，现在则要进军市值更为巨大的中端市场。阿克苏诺贝尔负责装饰漆业务的董事会成员康宁德表示，“中国的二、三线城市的市场是巨大的，现在已不亚于一线城市，我们有很浓厚的兴趣到西部投资。”阿克苏诺贝尔将继续加大各方面的投入，特别是在西部地区，加快专卖店的布点和分销城市的渗透。

据了解，多乐士在三、四线城市的竞争策略为跟随者策略和差异化之路。首先在品牌推广、产品开发、广告投入、服务方式、渠道开发，策略制定上模仿竞争对手的做法，弥补差距;然后在色彩、创新、系统化管理和整合营销上建立自己的核心竞争力，从而达到超越对手抢夺市场的目的。

五、整合传播

传播的范围不单纯指的是做广告。广告只是传播的一种，包括报刊广告、电视广告、广播广告、户外广告、网络广告等。对于涂料企业来说，传播就是把企业、品牌、产品、技术等各种信息对外进行传递和宣传，让消费者对企业的各种信息进行了解，相互进行信息交流，刺激消费者购买欲望，从而形成购买力。

对于涂料企业来说，广告是传播品牌的重要途径之一。广告是要做的，主要要看选择什么媒体您的品牌气质和什么媒体相匹配如何使得广告效益较大化涂料业竞争越来越激烈，品牌集中度也越来越高，未来的市场走向对中小涂料企业越来越不利。如何实行整合传播显得尤其重要。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内;另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。

整合营销传播理论的先驱唐E舒尔茨教授认为，“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他" >其他目标。”也就是说，首先要根据消费者的行为及对产品的需求准确区隔消费者，同时根据消费者的购买诱因提供一个具有竞争力的利益点，确认目前消费者如何在心中进行品牌定位。建立一个突出的、整体的品牌个性，以便消费者能够区别本品牌与竞争品牌之不同。整合传播，关键是“用一个声音来说话”。

实际上，中国的涂料企业在传播的变化确实有些让人丈二和尚摸不到头。在品牌传播和营销过程中，没有重点，变化太快，没有统一性，没有持续性，这些使得不少企业的传播费用成为竹篮打水一场空。