专访佛山市唯格瓷砖有限责任公司CEO　姚文江

　　
　　记者：姚总，在您眼中的创新型企业，应该如何去保持这份活力?唯格是如何发挥自己的创新优势?
　　
　　姚文江：我们应该意识到，创新，是一个企业发展的较高层面。
　　
　　创新型企业一般都是敢于折腾的企业，这些企业的胆量和底气就是来自于其丰厚的利润点。这样，企业才能进入一个良性的发展循环，才有充足的现金流去支撑后续的创新研发。这也是在规模上不占优势的陶瓷企业的一个重要上升通道。即使这些产品在市场上大热后被众多其他" >其他同行跟风仿冒，但是它的利润点依然能保持领先，其销量也会在这个小市场占到较大的比重。
　　
　　唯格作为创新型企业，除了重视产品创新，在推广上也是煞费苦心，因为新产品如果不推广，产品就不能推向市场，那就变成只是概念性的创新产品。唯格的创新，还体现在我们唯格独特的推广模式和宣传策略上，这些，都是船小好调头的创新型企业具备的优势，唯格正将这些优势发挥到良好。
　　
　　做渠道有钱挣的产品
　　
　　记者：刚才姚总您说到，唯格走的是“独特”的推广模式。贵公司现在的产品已经非常小众，而在渠道推广上也不走寻常路，您是否有过担心，过于另类的市场推广手段，渠道会难以接受?
　　
　　姚文江：要回答这个问题，首先我们应该弄明白瓷砖到底是怎样的产品。
　　
　　现在市场上流通的产品，大致有以下几个类型：一是产品驱动型产品，像苹果手机，苹果手机的销售神话，使得这个品牌是推出多少产品，市场上的产品更新就有多快;二是消费者驱动型产品，如网上下载的小说，生活快速消费品等;三是渠道消费型产品，这类产品本身的功能性是否强大，装饰效果是否真如宣传中那么好等因素其实都不大重要，关键是渠道能不能挣钱，只要渠道能挣钱，渠道会在市场上大力推广，瓷砖产品就是这类产品的代表。
　　
　　国内消费者对于装修的概念和理解都有限，其实很多观念和想法都是从导购或者经销商那里得到的，所以只要渠道能挣钱，终端人员和经销商就会有办法去引导消费者去购买这类型的产品。
　　
　　在行业多年的发展里，也是出现过不少这样的例子，一些当年风行终端市场的产品，只有两三年的生命力，这是因为有利润，渠道愿意去推销，后面利润一下滑到一定程度，渠道就立刻将其更新掉。
　　
　　记者：唯格的合作伙伴们，如何看待唯格独特的渠道推广策略?
　　
　　姚文江：相对于产品创新，渠道创新的能力更加大。唯格无论是在出口贸易还是从2012年转战国内市场，在渠道上，都有自己一套独特的做法。
　　
　　在国际市场上，唯格不断寻找志同道合的前行着：唯格依托多年在荷兰的贸易基础，在荷兰建立了自己的分公司;在德国更是拥有长期的合作伙伴;在新西兰和澳洲，唯格是自建渠道，在当地推广自己的品牌;在韩国和澳洲，其合作伙伴均为当地非常具有实力的分销商，并且他们在当地市场推广的过程中，都是使用唯格的品牌名称，足以看出他们对于唯格的品牌自信。
　　
　　对于国内市场，唯格的起步不算很早，可以供其借鉴的前人经验非常多，但是唯格却没有因循守旧，而是选择另辟蹊径，在国内渠道上依然走出了独特的“唯格模式”。
　　
　　办事处模式开启渠道新格局
　　
　　记者：在国内卖瓷砖，以南方企业为代表的经销商制，和以华东品牌为代表的分公司制，这两种发展模式都已经非常成熟，唯格为什么在渠道建设上并没有选取这两种模式，而是选择了一条从未有人走过的荆棘小径呢?请姚总具体介绍唯格的渠道模式将如何操作?
　　
　　姚文江：唯格在国内销售网点建设上，除了寻找一小部分经销商外，主要采用的是驻点办事处的方式，主要针对建筑设计院，跟这部分潜在客户打交道，让这部分群体不断地认识唯格、了解唯格，从而信赖唯格，较终使用唯格的产品。
　　
　　在陶瓷行业，以佛山企业为代表，许多走的都是经销商制，厂家主要是寻找经销商，将库存转移给经销商。而以诺贝尔瓷砖为代表的分公司制，由于涉及的机制非常庞大。运营费用也不低，唯格也很难在这个模式中寻找到自身的生存之道。
　　
　　像佛山企业的经销商代理制，业务员出差是一笔不少的费用，业务员一般从总部厂家派出，分片区到区域市场去寻找经销商，如果当月的出差差旅费是两万元，但是却没有找到客户的话，那这笔钱就等于是打了水漂。但是我们的驻点在某个城市，在当地建立起办事处，此前投入的成本会不断沉淀在当地。
　　
　　经销商代理制这样的传统渠道模式，看起来应该更加省心省力，但是后果却是即使产品做好了，厂家也很有可能不挣钱，因为渠道是监控在经销商手中，而唯格的产品利润是相当高的。在权衡过后，所以才有了现在唯格的国内销售模式。
　　
　　记者：现在终端可供消费者选择的卖场、产品、专卖店都非常多，一个扎根在某个城市的小小办事处，是否就有能力让消费者和设计师记住唯格?少了终端的形象展示，会不会担心品牌的知名度上不去?
　　
　　姚文江：纵观近年的市场，受到楼市打压政策的影响，国内零售家装业萎缩程度非常快，但是城市内的二次装修市场也还未成熟，所以一般活得比较好的经销商，都是工程渠道做得比较好的，在2012年的国内建材市场中，这样的情况非常常见，许多经销商是用工程项目的利润在养活着已经出现亏损的终端店面。唯格早已经预见到这种现状，所以唯格的办事处模式也是为工程项目的开拓提前做好准备。
　　
　　在国外，建材市场逐渐形成两种模式，一种是以百安居、Castramer为代表的超大连锁卖场;另一种就是走专业渠道的代理商，他们销售的一般为高精尖产品。服务非常到位，他们只在市区租一间小小的办公室就可以开张做生意。
　　
　　随着城市发展的进程加速，城市内土地只会是越来越紧张，政府也非常关注土地的使用回报率，建材卖场这些并不能产生太多直接销售的用地，必定会随着城市化进程而不断外迁甚至消失，所以装修豪华的专卖店也不再常见。
　　
　　只是中国的经济发展还没有到这一步，但是中国城市内的建材市场也逐渐在消失与并购。再加上唯格专攻的是工程项目，产品的专业性也非常强，所以花费大力气去建设专卖店等，显然不适合唯格现在的发展。
　　
　　更多市场蓝海有待开拓
　　
　　记者：唯格现在专注于非常小众的2cm厚通体瓷质砖领域，请问唯格未来的生产会大幅度向这个产品倾斜吗?今年唯格还会推出哪些新产品?在营销推广上有哪些新举措跟行业分享?
　　
　　姚文江：2cm厚通体瓷质砖是我们这两年的主推产品，但是唯格不是说只做这个产品，唯格还会向行业和市场不断推出各位多元化的创新型产品。
　　
　　我一直认为，唯格的较大发展动力在于创新，所以我们会不断地尝试新产品，新技术，新工艺，为行业提供更多没见过，或者很少见的建筑装饰材料，2013年唯格喷墨马赛克就是这样的产品。唯格是行业内尝试和研发喷墨马赛克的公司。而且这个产品的原料中，40%采用工业废料，非常环保。
　　
　　其实创新，就是需要不断地折腾和尝试，如果老板愿意付出这个时间和资源成本，那创新就不是一句空话。唯格产品会在将来，继续深挖蓝海，给行业带来更多惊喜。