“智领荣耀 马到功成”圣德保陶瓷2013经销商年会

第四，人员调整，因为刚才说的变化，属地化管理之前，有产品事业部的配置，所以人员的配置，包括跟单员在内，有一些对接的不协调，我希望这一点可以理解，综合四点，我认为都是影响整个业绩完成，达成率的一个因素之一，当然，2012年的整体形势也不是很好，十八大和十九大，新一届的领导换届，整个房地产的调控，加上内部有这么多问题。

所以我总结回顾2012年觉得业绩不太满意，但是不要紧，我们要放眼2013年。

关于2013年，刚才陈总也提到了一些前景的问题，我有几个点跟大家谈一下。

昨天我在网上看了一个新闻，李克强提出来，2013年靠前个步骤要把农村城市化的乡镇边缘居民的1千万人搬到城市里面住，每户四个人，250万套房子，三四线城市交接的地方是较多了，我认为是落在里面的可能性更大，三四线，如果农村城市化的机会更大了，250万套，一套大概5千块瓷砖，保守来说，152个亿。2013年接近上半年结束的时候，经济会马上回暖，特别是建材需求会比较大，所以2013年上半年必须要做好相关的基础工作，包括店面的整改，新产品的到位，人员培训的到位，方方面面的工作要做好。

第二点，固有瓷砖品牌是5千个，在市场拥有知名的陶企只有2千家，还占不到8%，等于说目前行业还是集中力比较偏低，也不要太多地去计较品牌知名度没有马可波罗好，没有东鹏名气大，很多人跟我说你看，马可波罗怎么样，金意陶怎么样，不用太担心，目前这个行业来说，他的集中度偏低的状况更有利于我们成长型品牌的拓展，关键是产品做好，服务做好，我们还是有很大的盈利空间。

增长机会，我认为我们的产品是比较齐全，现在把产品的事业部取消以后，意味着基本上纯品类的产品都放在你们手上去经营，之前把产品分担以后还有个别经销商只能做微晶石，其他" >其他产品不能做，目前来说，所有产品都放在你们手上去做，我认为这是一个比较有核心的竞争力的要素。

优化渠道结构，属地化以后，我们在广东有六大营销中心服务你们，等于六大服务中心在做广东很多品牌一个服务中心在做的事情，等于市场份额会做得更细，也应该做得更细，我们有六套人马去做广东一套人马做的事情，我相信服务工作应该是做得更细致，对终端市场抢占应该更有力量。

下一步还要加强终端服务的配合，对你们的指导，服务工作。

在座有部分是新签约的一些代理商，这边也简单过一下，我们有什么优势。靠前优势，刚才已经见证了，不用再谈了，未来品牌拉升有一个明确的方向以及目标。第二，品牌化的经营模式，我们一定要走，所以一定要建店。还有一个，产品非常齐全，这是盈利非常大的优势。还有高中低端的配搭，现在及时推出一些工程产品，对于工程推广也有比较多的价格的产品去满足需求。高的产品，我们有微晶石，还有石布砖，还有全抛釉产品。

我也希望在座的各位同事，各位员工也要不断地提升学习力，我非常喜欢学习，偶尔出差也喜欢去买书，大家都知道机场有书店，我必须去逛，把好的书翻一翻，这是对你有帮助，我对员工提出必须要学习，不断进取，有更好的水平才有更好的服务意识，才有更好的服务技能，这是靠前个。

第二个，对终端的导购精英们提出要求，希望你们不断加强技术技能，这样才能够帮老板创造更好的利润，也帮自己创造更好的收入以及更好的发展空间。一个有能力的人跑到哪里都是吃香的，一个没有能力的人可能明天，后天，大后天都在为找工作而烦恼，这是很可怕的事情，所以我认为专业非常重要。第二点，终端通路的运作，这里面包括的事情比较多，包括产品的配搭，产品的结构，库存的备货的合理性，还有店面的陈列，还有营销推广活动等等。

专卖店的建设这一块，我们会有全程的跟踪，对于专卖店的设计的效益这一块，个别经销商也提到一个问题，如果下一步要推荐店面的话，速度比较快，我也会加大对设计人员的奖励，其实我已经有奖励给他们，他们早一天出图，我会多奖励一点，下一步会加大这方面的奖励，让他们更快地接到图纸，加大精力与时间的投入以满足你们设计的需求，我们也会做全程的跟踪。

一线队伍的销售体系。今年这边已经初步做了培训的课程和行动，但是觉得还不够，下一步也要加大对营销团队的培训。

刚才说了机遇，也说了挑战。其实2013年上半年面临的一些问题，困难还是不少，其实现在品牌化的竞争也比较激烈，强手如敌，我们要做好几个问题，我再梳理一下。靠前个，把店面做好，导购人员的素质做好，库存备好，整个通道要打通。说到店面的问题，我偶尔也去走走市场，有时候我看到也很心疼，投了这么多精力去设计一个店，你们也投入这么大去做一个店，但是我看到有些店的样板连蜡都没去清楚，首先靠前点，我认为业务人员肯定没有做好，员工肯定是有问题的，我要处罚。从另外一个角度来说，在座都是老板，也有导购员，我认为本身你们也存在一些责任，每天做的事情在店里面卖货，每天8点钟开门，晚上6点钟关门，蜡都没有去完，我觉得很奇怪，你要靠这匹样板生存，盈利，养家糊口，但是连样板的蜡都没去掉，我觉得很不可思议，怎么卖货。我认为店面的管理是非常重要，这个会开完以后，首先检查样板是不是很整洁，店面是不是搞得很清爽。这次我出差去了山东，工程的样板不应该从鞋板里面拿走，投70、80万经营一个店，也不能永远鞋板上面空几个洞出来，我认为这是不应该的，下一步也要把它做好，特别是辖管这个区域的经理。我也去了南京的陈总那边，这个店搞得很不错，红星的店搞得很清爽，很舒服，进去有购买欲望，我认为这是较基本的事情，投了钱建这个店，要像爱护小孩那样做好，人员要培训好，渠道要打通，这是应对挑战的基本点。

产品同质化，加大机遇的难度。所以我认为现在实木要推好，实木的同质化的严重性不高。

我们的影响力有待进一步提高。刚才提到和马术队的合作。但是在推广方面，我记得有一年是权总跟我说，你看看有没有办法，中央内的媒体做一些广告，我记得很清楚，我在那边说了，所有媒体都发布，但是现在还没有做到，我要做一个检讨，非常对不起。但是到今年为止，这个事情对于我来说耿耿于怀，我很想圣德保在大众，比较大的，上升到中央级，全国性的媒体里面做一个推广，因为那一年做不到，做了一个房地产500强，这里面也有一点点小作为，但是还是不够，刚才陈总那边沟通了，我们希望在中央电台做一些投入，我每天上班都听广播，特别是经济之声，都是一些白领，成功人士或者买得起的房子的人在听，我们考虑这样的推广，怎么样提升影响力也做一些思考，做一些运作，也做一些计划。

第四点，客户的忠诚度有待提高。今天很荣幸大家来到圣德保的年会，我认为较起码大部分业务人员拿着枪指着你，或者有什么绯闻拿在手上，你要开年会，不然发微博，既然都是自愿来的，希望圣德保品牌做好，有这样的期望值，我认为下一步圣德保的投入，怎样加强忠诚度是比较大的一个话题。当然，我在每一个场合都没有说过100%专卖，这个店一定要做我们的，其他不能做，但是我认为圣德保的产品必须专卖，另外的店，另外的区怎么样摆一些自己的东西就不管，但是我们的产品必须要专卖，必须要做好。但是从另外一个角度来说，我希望你们尽量完全专卖，完全做我们的代理。我认为我们的产品线已经足够满足你们的需求，没必要搞这么多，库存又多，资金又分散，每个月都有人去找你，你还要请他们吃饭，业务员这么多，那样会很烦。但是做一个品牌，我们的产品线非常丰富，从高到低都有，对于这一点，也是对大家提出比较高的要求，希望大家尽量做到，这个对我们整体品牌的终端推广是有用，对品牌的集合度也是有帮助。

2012年，说老实话，没有达成集团交给销售任务，只完成了去年在这里跟大家说的一个目标，接近80%，这是比较遗憾，所以2013年重新梳理2012年的不足，缺点，我们梳理一个目标，在2012年的目标上达到提升40%，目标广东六省一市要做到两个亿以上，如何完成这个目标有赖于在座六省一市代理商的鼎立配合，也让在座员工提出非常高的需求，要全力配合，加强服务精神，大家同心协力完成这个目标。

产品这一块，还是以微晶石，希望八代在上半年可以推出，依托微晶石的产品提高形象。合理利用工程产品以及基地产品，抢占市场份额，特别渠道纵深要做好，工程和分销三四线的市场份额，通过各种产品的配搭达到渠道的较大化。产品组合方面，还有一个产品开发，我们也在不断地加强。

说到这里，我们推出了新品，300×600新品，400×800有新品，抛光砖有新品，微晶石也有新品，这次我们新品非常多，眼花缭乱，对产品未来的优化作出重大的推进。

渠道，500万以上的客户是十个，300万以上的客户是十个，加强专卖店的建设，这是始终不变的一个话题，提高终端的分销能力，如果有能力做分销，可以服务去做店，做渠道。

推广，每月每季一个主题推广，按照6+1的主题去做，五一，国庆，元旦统一开展促销活动。电器开业也要组织活动，这个是市场部和专业人员去对接，促销活动5个一达到利润的增长。

品牌定位和推广，提升不多说了，陈总和邓总对圣德保的下一步品牌的进位提升做了一些注释。

第三点，靠前个终端形象不说了，加强培训，刚才也说了。演示工具这一块，之前我们做过两个软件不是很成功，其实很多企业找过我，也有很多相关品牌已经在做一个iPad的软件，也有软件公司找过我，我也了解过，我在想如果要做的话，我也比较谨慎，接下来我会跟个别经销商做一些沟通，因为现在比较担心iPad的软件里面有一个问题是非常不愿意看到的，一个房型，店面的砖可以随意转，但是这个砖怎么换，换出来都是丝网，每一个画面都是一样的，因为产品都是喷墨产品，砖框下去是喷墨的形式的纹理不一样，我很乐意去做，哪怕贵一点也去做，但是目前谈过几个软件公司都不能做到这一点，砖换上去，比如说8613的微晶石，3米的纹理喷的，等于实样间出来是每个都不一样的，整个地面都是一个像丝网印花的一个感觉，所以我还没有确定。如果大家认为这个也可以，对终端销售有帮助也可以提出意见。如果做这个，不会收你们的钱，就算收也是500块钱以上，所有费用是公司承担，不然不做。先不谈费用的问题，关键这个工具对于我们的推广，存在这样的问题还要不要这样做。这是软件工具的演示。

基本上形象也是统一的，一个是店中店，一个是超市里面的店，一个是外立面的店。

关于店面的问题，这边要提几个建议，我希望特别能做分销或者直营店的代理商，先不说总店，尽量往哪个方向去做，多做选择区，少做样板间，总店肯定要保持形象。比如杭州邱总开了一个总店，计划开三个或者四个100或者80平米的直营店，我希望一定把水材区做好，重金投入，灯光要做好，我认为样板间少做，但是怎么去卖货就要回到我刚才提到的一个问题，就是销售软件的问题，如果可以达成样板间的展示，可以少做样板间的数量，把水材做好，首先，样板间的投入是比较大，如果这个产品更新得快，现在已经有这个问题出现。像上次我去衢州那边，例如2.4米，换一个微晶石的样板间较少要2万，如果没有样板间，目前的形式也不能卖货，希望较终有一个解决方法，通过电子产品的演示解决产品的展示的方式，现在发现iPad3，也做了几个图，有兴趣可以去我的办公室看一下，他把产品进行渲染以后，我觉得比样板间的感觉还要好看，而且里面的家具据说较流行的家具，沙发都要100万，但是样板间不可能把100万的沙发搬进去，下一步也关注显示屏的问题，去年开会，我认为显示屏是不行，他不能逼真地把样板间演示出来，能做到这个效果只有iPad3，其实iPad3的价格也不贵，关键把软件，图弄好，可以利用这个软件去做，可以减少样板间的投入，新板的上款的困惑性就不大了。其实我也理解在座各位老板的心声，换一个样板间，能不能给一点样板。我怎么去处理，没有这个政策也做不了，如果我们不从源头上解决这个问题，永远是很纠结，比如陈总做一个样板间，这个样板间赚了20万，一年就要换一个样板间，就要2万块钱了。所以我认为下一步终端的展示跟产品的结合度找一个点出来，我相信这个方向在1月可以定下来，给大家一个明确的答复。

这个产品是微晶石的石样宣图，我们自己铺图出来的。

在此之前我给大家提几个要求，首先，我希望各位老板在产品的规划方面，展示方面一定要跟厂家同步，这是非常关键的。同时对在座圣德保的员工提出一个要求，所有公司的新品的公布，发放必须要跟客户的展厅的产品同步，无论展厅的展示，无论是库存的配比必须同步，不同步的话，出现问题会非常多，我认为主导的靠前责任人是销售人员，公司把你们请回来是让你们去做服务，让你们主动跟客户沟通，必须做好靠前点。第二，客户这边也要配合，先由我们主动，也有代理商的配合，如果我们出了新款，不把新板直接通知你们是我们的不对，但是我们出了新板，发到你们的地方，你们不去拿，肯定是代理商的责任。我曾经去看过某些店面，没有新板，我问经理，他说发了，确实查过物流，也打过电话给老板，他没去拿，有些放在仓库也没有打开，我认为这个是不对的。公司推一些新产品，我们也花了很多心血去研发，如果所有代理商都同时推一个新品，在产品的排场的推广方面是有帮助的，如果这个推一下，那个不放，那个放在这边不拿，这个放在仓库，不打开，新品的生命周期就很短，生命周期短对你们是很大的伤害，如果一个新品出来只买几百箱就不用做了，接下来对企业伤害，对个别人也是伤害，我认为这个产品必须是同步，特别是新品。

第二点，活动一定要积极主动地配合。我们做活动，我们配合，出人出力没问题，我感觉个别老板还没有开窍，我做不做都无所谓，为什么在衢州这么困难，把你们请过去看，看他们的效果，但是有些人看了以后还没有开窍，我觉得下一步要相信活动的能力，相信活动的正能量，相信活动的效果，一定要配合好!这是对你们有利没有一害。

第三，积极建设卖场的渠道，刚才已经说了，不多说了，有机会能建店，装店，尽量去装好，还要把店里面整改好，不要乱七八糟，产品摆得满地都是，有些个别老板说我这边就是这样，砖摆得不乱还没有人去卖，所有人去买东西都希望是舒服，亮洁，很整洁的环境，你只是站在自己的角度，没有换位思考。有时候做事情不要所以然，不要自己认为怎么样就怎么样。我感觉有部分代理商的店面还是比较乱，产品也多，在瓷片样板间放着一片靠着那边，我认为这是不对，不好，对形象有非常大的破坏，这是第三点。

第四点，快速完善架构搭建和管理。有能力的，我不断地去提，有能力的客户要上一个台阶，必须要搭建完善的架构，麻雀随小，五脏俱全。比如售后部哪怕一个人也要设一个，现场的导购部，现场的营业员可以设为一个组，把架构搭建起来，没有架构，公司永远走不出来，走不远，不要老是停留在夫妻店，除非你有更大的想法，这个东西是无所谓的，我有很多钱在搞房地产，我随便弄弄陶瓷，这是另一种说法，如果想这个企业做大做强或者留给下一代，必须现在开始把架构搭建好。

第五点，希望大家跟我们一道迎难而上，一起去抢占2012年的市场份额，一起去创造更美好的明天，有没有信心?

全：有!

祝各位老板万事兴隆，万事如意，谢谢!

【主持人】：谢谢罗总的讲话。

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