目标市场制高点 墙纸企业要选对经销商

第二，根据经销商的即时市场综合表现。

墙纸企业可把经销商不按公司销售政策办事的现象罗列出来，将这些“违法现象”中对销售影响较大的部分列为返利考核内容。

如经销商窜货现象比较严重时，则可给“窜货考核”较大的权重等。

第三，根据企业即时市场战略。

如果企业本年度重点是大力建设终端形象，则此时返利制度考核内容中，诸如终端位置、装修、生动化应占有较大的比重;如果企业本年度重点是大力推广新品，则此时就可将新品销量从总体销量中单列出来进行考核。

总之，墙纸企业要巧妙地将本阶段的市场工作重点，设置入返利考核内容中，以对经销商起到控制、引导作用。

管理技巧三：制定详细制度，避免经销商窜货。

经销商为了谋求利润的较大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为，即为窜货。

墙纸企业控制窜货可从以下几方面着手：

靠前，以技术为基础，加强窜货管理。

即利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。

第二，制定合理的奖惩措施，做到有法可依。

厂家和经销商签订经销合同时，在合同中应以附件形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出来，强调“禁止跨地区销售”条件，并制定合理经销政策，同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。如交纳一定的保证金、量化窜货行为惩罚条款等。

第三，制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。

墙纸企业应从营销政策上预防窜货的发生，如：价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等。

尤其是价格政策，墙纸企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。