目标市场制高点 墙纸企业要选对经销商

选择要素五：业务资源和合作关系。

经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。

这些要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数，往往对合作成功与否起着决定性作用。

科学管理经销商

管理技巧一：科学培训，提升经销商销售能力。

墙纸企业可对经销商进行系统的培训，和经销商形成“利益共同体”，以实现自身销售的飞跃。墙纸企业应先了解经销商有哪方面的培训需求，然后可专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。

企业可通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考，也可召开局部经销商培训会议。

还可开展经销商训练营培训活动，就行业发展、企业文化、销售礼仪、壁纸产品解析、销售技巧、主动营销策略等知识，对经销商进行系统的培训和指导。

同时，墙纸企业应收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的好材料。

专业的培训资料及课程、全国性的广告支持、高质量的服务策略，将引领经销商在终端销售上出色发挥。

管理技巧二：合理操作返利，提升经销商积极性。

墙纸企业如果能制定科学的返利制度，可提升销量、加强企业销售管理执行力、巧妙传达企业营销思路、挤压竞争对手、平衡生产线产能、增加经销商考评的公平性。

墙纸企业可从以下四个方面考虑返利考核内容的设置：

靠前，根据企业市场开拓阶段。

墙纸企业处于市场开发的初级阶段时，销量自然是较重要甚至是的重点。因此，此时企业返利制度的制定，应将销量考核作为考核的全部。

但随着市场开拓的进展，销售进入稳定阶段后，诸如品牌形象、消费者忠诚度则成为企业考虑较多的部分。

此时销量考核的权重可适当降低，应开始陆续加入终端形象、价格执行等考核内容。