施华洛家具董事长张文：2012·为您而改变

　　建店模式：15个硬件
　　
　　对于专卖店建设，以下15个硬件必须做到位：专卖店选址、专卖店规模、施工管理、产品组合、产品摆放、饰品搭配、产品定价、商业气氛包装、导购技巧培训、广告宣传力度、售后服务、经营管理调查、厂商沟通、库房管理、商场管理。
　　
　　管理模式：16个软件管理
　　
　　店面的管理是终端建设的软件部分。店面的管理包括店面行政会议管理、店面销售目标计划管理、店面劳动纪律管理、店面品牌形象管理、店面商品陈列管理、店面客户数据库管理、售后服务管理、广告和促销管理、店面库存管理、店面财务管理、店面培训管理、店面安全管理、店面销售管理、销售订单管理、销售薪资管理、店面商品价格管理。
　　
　　推广模式：10大销售渠道
　　
　　推广是专卖店发展的必要手段。想把专卖店经营好，必须牢牢掌握这10个销售渠道：品牌建材渠道、家装公司渠道、房地产渠道、大型社区渠道、婚纱影楼渠道、专业家电渠道、婚姻登记渠道、品牌联盟渠道、大型广场和商场渠道、二手房渠道。
　　
　　终端爆破模式：1个战机4个决定
　　
　　在终端爆破环节，必须谨记两点原则：一个战机，四个决定。
　　
　　一个战机是指在终端爆破的时候，要把握好市场动态，不断寻找市场机会，学会抢夺客户资源，变他人需求为我家需求，变潜在需求为现实需求，变未来需求为即时消费。四个决定则是指，终端爆破要看重人流量，因为它决定销售量；注重提升导购水平，因为导购决定成交易量；提升服务，服务决定满意度；适销的产品组合决定市场成败。
　　
　　终端销售模式：11个比较和5个W一个H
　　
　　我们要了解，顾客在购买的时候，会产生11种比较：同样的产品比款式、同样的款式比尺寸、同样的尺寸比品质、同样的品质比价格、同样的价格比品牌、同样的品牌比服务、同样的服务比环境、同样的环境比氛围、同样的氛围比价值、同样的价值比文化、同样的文化比感受。经过这层层的理由的比较之后，顾客才会产生购买的理由。所以我们必须了解。
　　
　　在终端销售中，我们要变家居导购为家居顾问，作为一名家居顾问，则要了解这5个W和1个H：
　　
　　1W:WHAT我们卖的是什么，顾客买的是什么？
　　
　　2W：WHO我们的销售对象是谁？
　　
　　3WWHY消费者为什么选择你而非竞争者？
　　
　　4WWHERE消费者在何处购买？
　　
　　5WWHEN消费者在何时购买？
　　
　　1HHOW消费者如何认可你的产品。