郭中正：涂料企业的出路在营销

　　很多涂料企业认为，涂料行业属于低关注度、半成品特性、专业属性强的，在销售过程中容易受到过多中间环节的影响，没有办法直接做销售者受众终端，或者说即使做了也效果不佳，其实这是认识上的误区，是企业不清楚如何有针对性的进行“精准营销”更是对于企业自身的综合营销实力和能量认识不够把握不足的结果。现在的涂料市场竞争，已经由低层次的产品、规模、渠道等硬件竞争过度到高层次的品牌价值、营销能力、服务价值等与消费者认知密切相关的软性综合实力的竞争，现在不是你的企业有多大，硬件多优势，产品多好，就能获得市场和终端消费者认可，就能立足于市场的，所以，我们的涂料企业一定要想办法提升自己的软件综合实力。提升软性综合实力，依靠什么？营销，其他" >其他别无它法。营销要解决的问题或者说营销的作用，就是在实战层面让消费者认识到的我的产品和品牌价值，是优于竞争对手的，是值得终端消费者购买的。涂料企业的营销，体现在充分整合自身资源提炼自身优势的前提下，采用有针对性的营销策略或营销手段，策略性实现与市场与消费者之间的无缝对接。哪个品牌对接的好，势必会在营销战术层面略胜一筹，势必会赢得消费者的认可和市场增长。立邦和多乐士无疑是在营销战略战术层面务实科学的先行者，正是有了正确的营销策略在市场上确立并巩固了领先的优势。中国市场大多的涂料品牌，重销售而轻营销，销售的目的是为了销售而销售，往往不重视也不愿意花精力去提升企业自身的综合软性实力，中国企业缺乏核心竞争力缺乏核心优势，一个很重要的方面就是急功近利忽视这个短板所致。增强企业的核心竞争力，提炼企业的综合优势，是进行营销活动的基础，直接决定企业产品的核心竞争力以及持续的盈利能力，很多企业就是在这方面下的功夫不足，不明白也不懂得这个对于市场的重要性。提炼优势是个系统化的工程，主要体现在以下方面：企业定位，品牌定位和品牌形象，产品定位和产品诉求功能化细分，以及企业盈利模式，基础管理体系，支撑体系，营销管理体系，企业文化建设，与众不同的营销模式和个性化服务模式等。所以说，提炼自身综合优势并转化为企业的软性综合实力，是目前很多涂料企业都忽视的，这个营销短板不提高，中国涂料企业是没有机会做大做强的。即使目前国内市场大多的二三线品牌，同样因为这个短板而苦苦找不到提升品牌附加值的途径，而无奈游离于一线品牌之外，造成目前困境一个关键因素是中国涂料行业比较缺乏真正有营销高度和深度的营销经理人。
　　
　　为什么营销对于涂料企业的成败是至关重要的？原因有三：
　　
　　一信息的不对称性，彰显营销的重要性。涂料行业的低关注度、耐用品属性和半成品属性，导致涂料企业同消费者之间的信息极大不对称，造成的结果是消费者不了解也不愿意去了解涂料产品的优劣。在这种“畸形”购买意识形态下，营销的作用就体现出来了。正因为信息的不对称性，企业才需要在营销上下功夫，在实战层面让消费者认识到的我的产品和品牌价值，是优于竞争对手的，是值得消费者购买的。涂料行业的营销，与其他行业相比，操作起来更具复杂性和难度，因为涂料产品是半成品，从消费层面来说，消费者较终认可的是装饰涂装的效果，效果好则认为产品好，但实际情况是涂装的效果依托“三分涂料，七分涂装”受中间环节比如：涂装操作工和涂装设备等因素影响更大。涂料行业的成功营销，首先需要从战略层面让消费者知道我的产品，相信我的产品，通过系列的营销策划来拉抬产品和品牌的价值，实现价值销售拉动，同时也要从战术层面从具体的受众对象上通过组合营销等营销手段，来实现销售推动。
　　
　　二市场形势，需要涂料企业借助组合营销来参与市场的竞争。涂料行业的营销，相对于其他行业来说，营销理念和营销战术层面都是发展比较滞后的，即使在营销实战层面也是粗线条的。现阶段的市场环境，市场竞争升级，前面已经讲了，企业即使拥有好的技术好的产品，同样有可能不被市场和终端消费者所认可，“酒香也怕巷子深”，好的产品好的企业同样需要借助于营销层面才能赢得市场获得消费者的认知。现阶段的企业为了求生存求发展，想尽各种办法使出各种各样市场招数参与市场竞争。涂料行业的营销战争，更多的是通过价格战、广告战、促销战等低层次的竞争手段来拼杀，竞争此起彼伏，拼杀之后大家都是受伤者。繁嚣过后，我们发现真正在营销方面做的好的企业并在品牌和销量方面收获成功的企业并不多？为什么？一方面，是现阶段的很多涂料企业没有准确的营销策略，营销的目的是为了销售而销售，缺乏长远的适合企业自身的营销战略；二是企业的营销定位和营销战术的缺失或者营销战略、营销战术同涂料市场错位脱节，结果就是营销策略和营销活动相互脱节，销售乏力或不得其法；三是，单个单方面的营销策略，已经很难激起市场波澜，很难起到激起消费拉抬销量的目的了。借助于组合式营销才是目前市场环境所需要的，一个组合式营销一般涉及3-5种以上的营销模式组合，采取循环式链式整合在一起拉抬营销效果，获得消费者的共鸣较终促使销售达成。市场在发展的同时，需要我们企业也要紧跟市场发展步子从自身层面刻不容缓提升企业的营销能力和营销管理水平来增强企业的综合竞争力，市场弱势的企业一定是营销力低下综合竞争力差的企业，市场强势的企业也一定是在市场上充分展示了自身超强营销力和核心竞争力的优势企业。