北美枫情周清华：工程渠道 想说爱你不容易

　　还有一点，在合作的过程中，提升企业自身的能力，这个能力是多方面的，如果你一直靠走旁门走下去，有些做法是习惯思维，靠走捷径来做这个生意，其实是走不通的。刚才说到要作为合作性的谈判。和房地产企业相比，我们地板企业显得规模小，房地产企业都财大气粗，我觉得要帮助他们发现价值，我们要告诉他们，他们对地板真的不懂，在他们整个成本的百分比是多少，他们不算细帐，其实你跟他们算一算，整个地板装修的成本占装修成本就是3%到4%，但是作用很重要，人家进来首先看到是地上铺的东西，装的门是看得到的，你在这里出不起问题。他们像富人家的孩子，我们像是穷人家的孩子，他们爱什么？弄清楚了才好办。不管是私企还是国企，他们相对于价格而言，不要出事是硬道理，他们较怕出事，一出事就要丢乌纱帽，这一点是较重要的。你知道了这一点，就可以跟他们谈判，我可以给你降价格，但是出事了你可以承受得起嘛，这是他们的“软肋”。效应不和价格成正比，管十年只有100块，管十五年的就要200块，你跟他讲，他们还是可以慢慢理解一些。在和他们打交道过程中，我们一直坚持着，慢慢的和我们合作时间长的客户，他们已经接受了。
　　
　　第三点，没有赢家的价格战，怎么办。精装修市场不是一片蓝海，这里面竞争也很激烈，所以呢，我们在很多场合都碰到，这个工程谁志在必得。我们都是在上，如果我现在没有做成，后面还有机会。我们在广州就碰到过，人家要用2.0的龙凤檀，还要做地热。我说2.0的不敢做，结果真的有人敢做，我真的放弃了，然后到了七八个月以后，真的开裂了，我说我们不能做，只能做0.6的，而且我们0.6的比别人价格高。还有一条，在和房地产企业打交道的过程中，因为他们大凡是职业经理人，他们很多做法不规范。因为房地产的利润很高，把他们的内部管理，把别的问题掩盖住了，所以他们真的有些事情敢做。我都觉得坚持不要违背商业底线很重要，对于这些问题，我们一直我们的原则，我说坚决不能做。我今年没有做，明年还有机会，我今年做了，明年就死了。
　　
　　其实现在工程渠道，我们又进行了分类，有些小的房地产商，一年只做一两个楼盘，一两万平米，基本上我们不做。我在全国的房地产开发商的合作伙伴加起来不到20个，在每个城市都不会超过六七个，真正大的开发商，对于大的企业来说，你才可以做，一年做三五十万平米，不是每个企业都可以做的。在这个情况下，玩家是有限的，有限的玩家是可以理性竞争的，所以我老是坚持，也跟行业内呼吁，我们要给别人留余地。竞争中间，有些生意我们没有优势，你要为了三四块钱的成本那么计较，那给本地的企业做。我不想把生意做到每个角落去。我说让大家有一个适当的市场合理的风格，比如说像大的万科、恒达，招商这些企业，他们是全国性做的，所以在华东领域我们更积极一些，在有些领域，有大的品牌在那个区域，我坚持一个原则，尽量给他们做。因为这个市场蛋糕已经很大了，我觉得这是一个心态，反正我们是坚持这样做的。我也真的呼吁这些大一点的品牌，在竞争当中，有合作的意识，这对于我们有好处。