华兹卜：菲柯特漆如何让经销商彻底乐翻天

　　三、区域经理有效介入打造强势销售网络
　　
　　区域市场内的销售网络是区域经理和经销商共同的责任和义务，但现实中，大多数区域经理除了开拓出了该区域市场的一级经销商外，对于二、三级经销商很少有出色的“贡献"，而经销商本身又囿于自身能力、人员数量、社会关系等方面无法进行下属经销商的开拓，较终只能是自己单打独斗。显然，这不是好现象，虽然大多数涂料公司都犯有这种“顽疾"。
　　
　　董总和营销部的全体职员都统一了意见，即认为在一个区域市场上，优质而完整的销售网络是必须建立的，但这个网络可以由其经销商形成，也可以通过开拓二级经销商或者二级加盟商来实现。这一思想，公司的很多一级经销商也非常认可，这为区域经理有效介入打造强势的销售网络奠定了基础。
　　
　　通过与区域经理、经销商在思想上的统一，公司全面展开了由各区域市场的一级经销商和其负责该区域的区域经理领衔进行销售网络的系统打造，确保在其区域市场各个地方都能实现产品的销售，为打造成本区域市场全年度菲柯特漆销售冠军而努力。
　　
　　四、全面进行终端销售人员的培训
　　
　　培训一直是公司的强项，公司不仅对经销商进行培训，还对所属的终端销售人员进行培训。因为很多涂料公司对于各区域市场的销售人员的培训都还重视不够，对于涂料经销商而言还没有感觉到培训的重要性，自然少有对其培训。但是，因为没有培训，没有将一套带领团队的管理方法教授给经销商，没有将一些必要的销售技巧、方法、标准、产品技术等教授给终端销售人员，结果导致终端销售一直处于低水平的销售状态中，其直接“表现"就是销售业绩不佳。
　　
　　董总已深刻感觉到对终端销售人员培训的重要性，并且做了以下一些工作：
　　
　　1、成立培训督导部。培训是一项智慧活动，培训是企业发展的加速器，为此，董总经过公司董事会的表决同意，组建了公司的培训督导部，负责公司全部培训工作，其中主项之一就是对各区域市场所属的销售人员进行培训。
　　
　　同时，培训设置了考核标准，未达标者不得上岗，对于连续培训两次以上未能达标者，培训部将建议经销商将其辞退，以确保终端销售人员在销售素质方面的高水平，获得优良的销售业绩。
　　
　　2、分批对终端销售人员进行培训。培训督导部成立后并且经过全面培训内容测试，符合标准后，即展开了对已有经销商各销售人员的系统培训，并且划分为两类，一类是专门针对在专卖店销售的导购人员的培训，二是针对区域市场业务开拓的销售人员的培训。两种培训可以兼听，但需达标后方可上岗。
　　
　　3、对新经销商销售人员的培训。根据经销商销售人员的人数和具体情况，培训部可以派培训督导前往经销商处进行销售培训，同时也可以由经销商派遣所有销售人员前来公司进行统一的培训。合格后即可上岗，否则，淘汰。
　　
　　五、有效地进行品牌传播
　　
　　品牌知名度的上升有利于产品的销售。品牌知名度的上升——对于普通消费者很有效，对于工程、团购等方面同样有效。董总深感品牌传播的重要，但是，凭借公司的实力又无法在全国实行高强度的品牌传播。那么，是否就没办法呢？当然不是。其实，在区域市场搞好品牌传播，同样能很好的把区域市场做起来。当然，进行区域市场的品牌传播同样应该遵循低成本**率的操作原则。否则，一切工作将很难有效地展开。