中小涂企如何进行有效招商？

    【建材网】招商，是眼下中小涂企谈到较多的话题之一。如何进行有效招商是许多涂企的一块心病。曾经风光一时的招商盛宴逐渐变成一盘难以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就两眼发亮，可现实情况却经常是大把大把的广告费支出了、招商会也开了，营销费用也上去了，要么是招商变成“招伤”（前期投入太大，经销商没有做好市场便换品牌代理了），要么是代理商（加盟商）变成“代理伤”（货物卖不动，成天管公司要广告）。
　　
　　在招商方面，中小涂企在发展销售网络的过程中往往都缺乏合理的计划性与科学性，基本上都是一味地关注销售网点的数量，对加盟商、经销商都是来者不拒，对意向经销商的实力也没有进行初步的考核。
　　
　　即便有招商标准的考核，也往往都是一大堆硬件指标：比如经销商的资金实力、去年的销售业绩、现有分销商的数量、业务人员及导购人员的数量、社会关系等。
　　
　　其实，涂企进行招商就像娶亲一样。涂企好比欲娶妻入室的青年男子，经销商则好比待字闺中的大家闺秀。婚姻自古以来便讲究门当户对，对于整体资源不足，品牌不够强势的广大中小涂企来讲选择一个小家碧玉的姑娘也许比一个豪门的金枝玉叶要合适，经销商也应该更加看中未来“夫婿”的潜力，而非单纯看其现有实力。
　　
　　1.门当户对：
　　
　　娶亲如此，选择经销商也是如此。越是那些财大气粗的经销商们，各种各样的支持费用就越是要得凶，许多中小涂企在自己所谓的“大客户”身上几乎都是赔本专吆喝。
　　
　　而目前实力较弱但有理念、有想法、敢拼搏的经销商却不同，由于他们想想出人头地，想做一番大事业，他们在找到了值得合作的品牌之后，往往全心全意地跟着这个品牌走到底。而且他们一般都拥有常人难以拥有的毅力，都特别能够吃苦难劳。
　　
　　此类经销商相比利润而言，更加看中的是涂企的支持与品牌操作理念以及售后服务等。因此，此类经销商更加需要中小企业的扶持。这样的经销商还有一个好处，那便是通常不会为难厂家，他们会跟着企业一起打江山，闯天下。中小涂企想要更快地发展，就离不开目前实力较弱、但有理念、潜力大的经销商。
　　
　　2.年富力强：
　　
　　涂料行业在中国的发展已有几十个念头了，老一批的经销商在之前的十几年都已经赚足赚够了。随着年龄的增大，他们的思想越来越保守，这类经销商的坐商观念极其严重，都是靠着一些老关系在做市场，不思进取。实力稍大点的经销商更是目中无人，此类经销商往往让一些中小涂企欲罢不能，慢慢成为“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。
　　
　　因此，中小企业在物色经销商时，50岁以上的，应尽量避开，只有精力充沛、年富力强、能吃苦耐劳、敢于突破的经销商，才能与厂家更好地合作共赢，从而使双方都能够得到一个快速的发展。
　　
　　3.资金实力弱小：
　　
　　提出这个观点，肯定要挨不少板砖，没钱怎么操作市场呢？在开发新客户时，很多厂家和销售人员都喜欢找“财大气粗”的主，并且都认为一旦傍上这些“大款”，往后就可以过上衣食无忧的日子了，有钱就能打款嘛。当然，这对于厂家或者业务员来说，也许不失为一种比较好的选择，资金实力雄厚毕竟不是坏事。