鳄鱼漆王敬传：涂料市场竞争中需善用策略

    【建材网】2011年3月8—9日，鳄鱼漆三月全国经销商峰会在河北黄骅华悦凯旋大酒店顺利举行，鳄鱼漆各层领导与来自全国18个省市鳄鱼漆经销商齐聚一堂，从品牌塑造、终端建设、渠道开拓、营销政策等多个方面阐述了鳄鱼漆在2011年较新的市场营运手段与发展模式。会后，鳄鱼漆中国区营销中心总经理王敬传应邀，接受了本次访谈，就2011年鳄鱼漆的一些销售政策及未来计划进行了分析。
　　
　　记者：王总您好！在本次经销商峰会上您说了彩妆漆的问题，也说了并不是所有的经销商都能够做彩妆漆，那么，鳄鱼漆为什么要设定这个门槛，评判的标准是什么？
　　
　　王敬传：我们鳄鱼漆从2008年就开始推广彩妆漆，但是没有太成功，就因为没有一个设定的门槛，现在我们对所有的经销商都是合同管理，你是一个被动体，设定门槛是要去服从执行的。在去年之前我们团队包括公司都有这种问题出现，完全是经销商说了算，经销商说什么那我们公司就顺着经销商的意思去改动一些东西，这是不对的，现如今，我们设定了门槛，做起事来自然方便一些，主要从以下四方面体现。

　　
　　鳄鱼漆中国区营销中心总经理王敬传先生

    靠前，合同剥离。因为现在实行普遍推广的话，大部门经销商还不具备这个实力。湖北咸宁的刘瑜做的很好，因为从时机从人力从公司化运营，他比我还要厉害，他跟一些大企业都合作很多年，这是他企业整个经营的理念。所以我们现在考虑设定首先从合同开始，我们把合同剥离开来，常规有常规产品的合同，彩妆漆有彩妆漆的合同。
　　
　　第二，我们会选择客户的经济实力。首先我们的客户要具备经济实力，就是以地级客户为主，一定是属于百强县的经济能够达到这样县级市，我们才能做彩妆漆，首先是先扶持50个，然后再从这50个发展到70、80也可能是100，到12年可能就200、300的这种扶持。可能这个客户成功起来逐渐还有周边50公里100公里的客户群，这些客户群可能就带动5到10个客户群体，只要这个模式一成功，可能会占200到300的客户体量。除了具备一定的经济实力外，也一定要有自己的团队。