博弈之道：如何让涂料经销商跟你走

    靠前：以事实为依据
　　
　　我们现在的思路重新回复到招商前期，招商较重要的一步是什么？就是成功的案例！现在许多的涂料企业总是努力地想在台面上把经销商搞定，用业务员的口才、能力或自身企业的实力优势把经销商搞定，其实这些方法在十年前或许会有效，但现在在这个行业越来越清晰的时代，我相信所有的经销商都不会再听信厂商的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。
　　
　　其实，用实际的事实来说明问题是较能让人信服的，举例说明是一种较形象的说服方法。前段时间与某经销商交流，他说道，现在厂商不能再把我们当傻子了，现在我们什么不知道，你说某个新产品好卖，拿出案例给我，我看到实际例子了，我肯定会跟进的，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一工程是如何谈判的，这些你都告诉我了，我当然会相信了。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，较好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的！”让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。
　　
　　第二：用数据说话
　　
　　大部分中小型涂料企业都不太重视数据，我看过不少涂料营销总监写的年度营销规划，可是，真正用数据分析营销的少之又少，可以说是凤毛麟角。其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是较有说服力的。在营销实践中，以前我也倾向于画饼，对具体的落实措施我也不善于用数据说话，致使很多跟客户合作的方案都流于表面化，但在经过与很多的业内人士沟通之后，我现在的体会是更倾向于用数据说话，因为数据是不以人情和环境变化而变化的，也不以人的意志而变化的，数据面前人人平等，合作伙伴不会因为我走了而计划流产、理念发生改变。
　　
　　因此，要想让经销商心服，较重要的还是数据。数据较主要的是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。