涂料企业如何借助经销实现渠道扩张

　　
　　从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。
　　
　　涂料厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明的多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。
　　
　　经销商拥有哪些资源呢？不外乎以下3类：
　　
　　硬资源：包括经销商的人员、资金、仓库、运输车辆、网络等；软资源：包括经销商的品牌、经营意识、管理能力等；第三方资源：经销商的社会关系、竞品的资源等。
　　
　　对于厂家和业务员而言，怎样才算管好经销商了呢？
　　
　　管好经销商的员工，让其为我们卖产品；管好经销商的资金，利用经销商的钱销售我们的产品；和经销商实现良好沟通，让经销商能够更好地配合我们的政策。管理经销商的理想境界就是：把经销商变成厂家的“分公司”、“办事处”。