德立沈发元：精研美学 为客户找到更合适的淋浴房

　　【搜狐焦点家居】：德立在上海开设了A类店，那么A类店跟普通的门店有什么差别？
　　【沈发元】：主要的差别就是设计风格和装修的选材用料。我们整个展厅的设计由专业的国外设计师执笔。A类展厅全部使用真正的大理石，这是A类店和B类店较大的区别。还有就是在灯光的运用上面，我们是相当讲究的。原来灯光只是起到照明的作用，但现在讲究灯光照射的角度，显色性，照度以及光照在我们产品上的效果，都是经过设计师的设计，比如说我们用的射灯都是10度角的，一律不能超过25度角的，否则打出来的光是散光，很多展厅没有考虑到这点。所以这三点在我们的A类展厅里面是比较突出的。
　　【搜狐焦点家居】：德立上海现在有几家A类店？未来上海所有的门店都会改成A类店吗？

【沈发元】：目前为止我们有两家A类店，汶水店是靠前家A类店，还有一个是喜盈门店，现在装修的两家A类店大概在12月份左右会装修完成。未来不一定上海所有门店都进行A类店的改造，主要是在一些重点的，比较高档的商场里面会放A类店。
　　【搜狐焦点家居】：什么样的契机促使你选择做德立的？合作了这么多年，你较大的感受是什么？
　　【沈发元】：这是淋浴房行业本身所决定的，因为在整个家居卫浴行业里面，淋浴房属于定制类的产品。在互联网时代，对终端零售市场的冲击是非常大的，但对定制类的产品冲击相对比较小。至于为什么选德立这个牌子？我觉得这个牌子在产品的设计，还有品质，解决方案、非标能力在整个行业里面应该是数一数二的。

【搜狐焦点家居】：上海总共有20多家店，管理这些店不容易，能分享一下你的管理经验吗？
　　【沈发元】：管理经验谈不上，倒是有很多失败的教训。曾经根据我们管理层的想法，我们觉得这个产品好卖，我们就布置上面去，很多时候凭着自己的直觉。但我们对较近几年的展厅数据进行了分析，发现展厅里面有很大一部分样品跟销售不匹配，我们认为这个产品好卖，但市场不接受。于是我们就马上调整产品。比如说7月份，我们依据几年的销售数据，分析出整个上海消费者的消费习惯是怎么样的，根据他们的消费习惯来布置我们的产品。比如说我们卖的产品都是在1.4或者是1.6的，我们原来出1.2米的，现在就不出了。现在的消费者喜欢买推拉门的，那我们把推拉门产品在展厅里布置得多一点，把我们的布置能够和销售匹配起来。还有一个教训，我们自认为现在的人员销售，只要把产品卖点背熟，然后把我们跟别人不同的地方展示出来，不断的去培训就足够了，这一点我们吃了很大的亏，实际上并不是这样的，即使销售人员把这些卖点背得滚瓜烂熟，但消费者是不以为然的。
　　【搜狐焦点家居】：那销售应该怎么做呢？
　　【沈发元】：一些销售成绩非常好的销售人员告诉大家说他从来不去跟消费者讲卖点，不要为了卖产品而去卖产品，而是真正替消费者想，你的卫生间应该是什么样的，我应该为你设计什么样的方案解决你的问题。也就是整个销售的核心转变。产品卖点消费者看得懂，再说这些卖点是不是消费者要的，不深度沟通是不知道的。所以我们现在培训的是让销售人员懂得如何设计淋浴房，如何为客户找到更合适的淋浴房，做出较好的效果。