渠道争夺、内忧外患 木门经销商销售难有起色

外销转内销，“扎堆”国内市场竞争加剧

比如梦天是一个典型的“外销转内销”企业，销售渠道“革新”是每个厂家都很关注的问题，但这里一般会出现三个矛盾：一是由于国内零售订单的特殊性，企业短时期内不想在研发上投入太多，信奉“拿来主义”，造成抄袭模仿严重;二是在生产、产品线衔接上容易出现问题，由于不太熟悉木门产品的“特殊性”、零售市场的“个性化”与“繁杂性”，导致产品质量不稳定。

销售渠道的革新迫在眉睫。总体而言，门企的渠道革新包括这样几种方式：一是增加电子商务做国内外网销(但此方式以信息发布、宣传为主，达成成交尚不是主流)，二是寻求装修公司等第三方合作，三是在家居卖场靠传统的方式“网罗”经销商、代理商销售，四是增加“直营店”(但由于成本高、资源利用率低，开店数量十分有限，这是工厂惯用的老方式)，哪些方式有效?哪种渠道销售模式适合企业发展?答案莫衷一是，需要企业根据自身定位来把握。

从企业经营者的角度看，必要收益模式也可以转化为必要成本模式来进行决策。因而，风险衡量必须考虑成本因素的作用。一般情况下，两者是一个相互影响的过程，成本越大期望利润或是价值降低的风险诱因越多，不可控环节也有增加。同样，风险越大，企业也承担了较大的成本或是损失。当木门企业在开展市场营销活动中出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态，便认为存有营销风险。

特别在目前的形势，木门企业的营销成本存在风险更加之大。

市场营销风险主要有可控风险(也称特种风险)与不可控风险(也称系统风险)两种。有效的风险管理主要指可控风险控制。诸如对应收账款的风险控制、存货量风险控制、价格风险控制、业务风险控制和道德风险控制等等。这些风险主要源于产品自身、市场状态、销售渠道、企业客户及企业人员等方面，有效的决策要考虑这些方面形成的期望利润(包括成本)与风险的大小以及两者的内在关系。

例如对营销的应收账款风险在会计制度中主要以应收账款的成本为基数并以一定风险比进行衡量，而存货则采用了市价与成本孰低法进行有效衡量。也就是说，营销风险以成本规模和成本与市场的对比为基础构建分析体系与控制体系，从而寻求有效的成本与风险控制的结合点与途径。目前，大多数企业营销成本与风险均有一定的制度约束，但执行效果欠佳。