卫浴行业全新洗牌惠达率先领跑

　　房地产调控一波未平一波又起，作为和房地产息息相关的卫浴行业将面临什么挑战?2011年下半年，建筑卫生陶瓷行业将有7项新国家标准被正式推行，又将给这个行业带来什么冲击?

　　对于在卫浴行业摸爬滚打多年的从业人员，惠达华西区总经理田振旺心里“倍儿清”。目前，业界多认为新一波房地产调控已动真格，无异于一场地震，更不幸的是，它可能掀起与之关联的卫浴行业的“海啸”效应。

　　国标出台 洗牌在即是“利好”

　　自从上个世纪末推行住房制度改革以来，房地产市场开始在我国形成并取得飞速发展。这种发展的背后确实有地方政府的推动作用，特别是在将房地产市场作为拉动地方经济的一个重要工具以后，这个市场已经成为地方政府手中拉动GDP增长的一张“实力”。各地政府对应“新国八条”陆续公布的年度新建住房价格控制目标，除了北京明确表示“稳中有降”以外，其他" >其他几十个城市确定的目标基本上都是以地区经济发展目标为参照系，虽然表述上略有差异，但一般都以不超过GDP增幅为底线。

　　田振旺认为，基于地方保护等因素的影响，房地产不可能迅速大幅降温，而作为房地产的配套行业，卫浴行业依旧是朝阳产业，还有很大的上升空间。

　　另一方面，近期国家标准相继出台，将对行业产生冲击，促使行业重新洗牌，小企业会被逐渐淘汰，而像惠达一样的规模企业却是一次机遇。《卫生陶瓷》新国标开始实施，其对卫浴陶瓷产品作出的“用水量大于6升的坐便器一律不准上市”的节水要求，也成为卫浴节水趋势较好的注脚。

　　尤其是消费者在选购坐便器时除了要选择冲水方式，也越来越关注产品的节水环保方面。以前我国生产和使用的坐便器冲水量基本上都在12升左右，对水源的污染和浪费极其严重，冲水量在6升的坐便器即可归为节水型坐便器。而惠达早在2008年，即已实现3/4升的超节水技术，远远走在行业技术的前沿。新的国标对于惠达而言，田振旺表示，“国家推广的节水卫浴，大城市可能强制性推广节水马桶，政府可能会补贴，这些都是利好。”

　　

 

　　顺应潮流 转型推动企业二次提升

　　近几年，中国的卫浴行业一直在提转型，惠达集团也在由外向型企业向国内市场转型。田振旺认为，跟国标出台一样，转型对于大企业而言是个机遇，是企业二次提升的机会。金融危机之后，人民币汇率一直在上升，必然影响出口型企业的订单。

　　目前，惠达依然稳坐全国卫浴行业出口量的头把交椅，取得这样的成绩只是在短短几年时间完成的，并在05年达到出口的顶峰。在惠达开拓国际市场的同时，“惠达在国内的网络和渠道一直都有，尤其90年代中后期，惠达品牌在国内市场上可以称得上是所向披靡，产品总会出现供不应求的情况，当时甚至有客户直接住在厂里，到窑里抢货。”回忆起90年代，田振旺感触颇深。

　　除了外向型向内向转型之外，惠达投产的时尚家居项目，也是在原有柜厂的基础上，涉及到整个卫浴空间、整体家居领域产品线二次提升的布局转型。未来，惠达集团将由国内较大的陶瓷卫浴生产商向综合型生活家居企业转型。时尚家居项目实施以后，惠达集团的产品将涵盖到客厅、厨房、卫生间、卧室等家装的每一个区域，产品也由原来单一的陶瓷卫浴和五金向生活家居的各个环节延伸，这也是惠达集团“再造一个惠达”的二次创业的战略布局。

　　至于这一布局转型对于销售的帮助，田振旺笑着说，“新的软、硬件实力的提升，一是丰富了产品线，有更多的产品来销售。同时，客户参观工厂，直观了解惠达产品和实力，让我们的销售人员‘省’了很多话。”

　　

 

　　因地制宜 打造营销团队是关键

　　运作市场，营销团队是关键。田振旺介绍说，“西安和兰州有很强大的团队，可以通过自己策划一些营销活动，但是银川和内蒙团队在这方面则稍显不足。”

　　惠达华西大区覆盖了陕西、甘肃、宁夏和内蒙古四省，因四省同属西部地区经济发展相对中东部地区相对落后，这是区域市场的现状。“而惠达在陕西市场是同行当中销售较好的，超过安华和箭牌。”田振旺分析，“而甘肃市场刚刚更换了经销商，新的经销商实力很强，已经新开了四家店。兰州法恩莎做的不错，箭牌也是新更换的代理，今后这片市场的竞争会越来越激烈。”

　　对于下一步的销售策略，田振旺强调以促销和发展分销、跟进工程项目为重点，“我们下一步就是要不断的组织促销活动，跟进工程项目，将分销发展好、管理好，提升他们在市场上的竞争力，发货自然就会不断攀升。陕西惠达今年的重点就是发展分销，陕西现在四个人管理分销，分销占该区域总销售额的50%，下一步重点发展县级市场的分销。

　　追求永无止境

　　田振旺1996年加入惠达，担任过物流开单员，同时协助公司建立质量管理体系，对下面分厂进行内审，协调部门沟通，接待客户参观工厂等，一直没离开过销售部门。原本自认为性格不适合做销售，但是到销售部门后，秉承“既然做，就要做好”的信念坚持下来，并较终在2010年底升任华西大区经理。“算下来我已经在惠达工作了15个春秋，早将自己当成惠达的一部分。”

　　在惠达工作的15年，田振旺见证了惠达壮大的历程，“1996年到2005年，公司年年在建窑，一个窑投资几千万，我进厂的时候只有5条隧道窑，现在我们厂有17条先进的卫生陶瓷的隧道窑生产线。”

　　惠达集团29年来的持续稳定发展，一直秉承以“品质卫浴”为核心的品牌战略提升策略，“既然做，就要做较好的。”惠达集团的这一企业理念已经深入到了每一个惠达人的血液里了。尽管华西区相对中、东部市场来说，经济相对滞后，但对于田振旺来说，这些都不是问题，“既然集团把我放在了这个位置上，我就一定要把西部市场做好。”

　　目前惠达集团在华西区的市场主要集中在各省份的省会城市，在田振旺看来，未来华西区的市场还有非常大的空间，从省会城市到下面的市县、甚至乡镇，只要深入进去，就有非常多的机会。下一步，田振旺将更多的深耕地市级、县及经济好的镇级等第二级、第三级市场，他表示，只有把市场做透了，才会有大的提升。记者从惠达总部了解到的情况显示，对比华西大区靠前季度的销售情况，比去年同期增长了50%，但这对于田振旺来说，这是远远不够的，“完成任务肯定是没有问题的，但是仅仅完成任务是不够的，既然做了就要做到较好。”他笑着说，“追求永无止境，这是惠达的信条，但却深深的影响了每一个惠达人。”