家居与地产合作成家居企业未来出路

　　家居与地产合作成家居企业未来出路

　　内容提示：在非常时期，家具零售商不仅要了解顾客的需求，还要了解房地产商的需求。在楼市紧缩的背景下，他们同样需要挖空心思找到各种附加值来吸引刚需。由于同款家具的订单大，可以像生产服装一样一次性批量生产，大大降低了生产成本和竞争成本。

　　近年来，颇具实力的家具代理商纷纷创立了自己的连锁品牌，诸如唯真生活空间、锦上名店、诗维馆、穗港欧陆等等。在楼市寒潮的侵袭下，众多家具连锁品牌又在寻求怎样的突破路径？近日，记者专访了广州唯真家居集团总裁石磊，他表示，除了挖掘消费者的需求，了解房地产商的需求是当下家具代理商的一大出路。同时，连锁品牌导购员的整体素质较家具单店要高，他们在推销家具的同时，更富有引导意识，善于帮助首次置业的年轻消费者买到外形美观、风格统一的称心家具，因此也更受顾客欢迎。

　　关于应对策略

　　可与开发商合作批量生产

　　信息时报：三年以来，面对持续的市场低迷，为应对危机，有的家具零售企业选择收缩渠道，有的反而逆市扩张，有的加强培训沉淀内功，有的强化售后口碑传播，唯真家居采取了怎样的应对措施和整体战略？又是基于怎样的考量？

　　石磊：三年来，家具行业逆市扩张的很少，扩张成功的更少。更多企业是在收缩终端渠道。就唯真家居代理的品牌而言，欧式（欧式装修效果图）美式的份额在下滑，而板木结合和软体家具的消费偏好在增多。这是因为高端消费者有一定的减少，而且家具行业有一个跟风的习惯，什么品类好做，大家就跟着做这个门类，比如后现代（现代装修效果图）、新古典（古典装修效果图）等，导致了僧多粥少。

　　在渠道拓展方面，去年，唯真家居成功启动了与开发商的合作，金沙洲热卖楼盘--御金沙的2008套房中，有500套房的业主使用了唯真旗下的家具。我们说服开发商整体采购，为白领阶层的新婚夫妻提供了他们喜闻乐见的现代简约风格的家具，均价在全屋6万元左右，作为精装房的附加值，让85后小夫妻们轻松拎包入住，这样增加了房产的价值却没有增加价格，颇具吸引力，让年轻业主和房地产商都乐于接受。

　　因此，在非常时期，家具零售商不仅要了解顾客的需求，还要了解房地产商的需求。在楼市紧缩的背景下，他们同样需要挖空心思找到各种附加值来吸引刚需。由于同款家具的订单大，可以像生产服装一样一次性批量生产，大大降低了生产成本和竞争成本。

　　关于消费引导

　　导购员要用心为顾客着想

　　信息时报：与单个的家具专卖店相比，唯真、锦上名店等家具连锁品牌具有怎样的优点？现在购买家具的多是首次置业的年轻刚需群体，他们在购买家具时有怎样的特点？

　　石磊：许多首次置业的年轻消费者在购买家具时有一个共性，就是流行所谓的“混搭”。由于年轻消费者平时更多关注的是服装、饮食、游戏，对家具知之甚少。我经常看到有年轻人厅柜选的是欧式，却又买了康耐登的玻璃茶几，沙发又来买曲美的，餐台甚至选了大理石的。其实更多人不是追求混搭的感觉，而是没有做好规划，装修预算不多又没人指导，小两口拿着杂志边看边逛，看到什么好看就想买什么，而没有意识到家具风格的统一对于家居美感的重要性。

　　其实，家具文化是家具沉淀出来的内涵。家具零售行业也欠成熟，许多导购员只关心自己的产品能不能卖出去，而不会用心为顾客着想：他们已经购买了怎样的家具，再添置哪些家具才能锦上添花？因此，成熟的家具品牌、好的家具导购员应该引导顾客学会搭配合适的家具，而不是让他们浪费了钱却没有买到好的东西。

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