家装品牌让利经销商 能解决电商线上线下冲突吗？

　　家装品牌让利经销商 能解决电商线上线下冲突吗？

　　作为耐用消费品的家具行业，一直不太被外界看好做电商，原因一是因为用户一旦购买家具后，几年之内不会更换新的产品，二是家具是大件商品，成套家具回家也是上万元的价格，三是传统行业都必须面临的线上线下冲突问题，在2009年就开始试水电商的曲美家具坦言这不是一条容易的道路，但通过这几年的实践和思考，曲美摸索出一条适合自己的道路，其关键词就是“渠道电商”。

　　B2B的转型之路

　　杨洋认为，曲美给自己定位“渠道电商”，正是因为不是甩掉经销商、而是利用经销商去做，“这可以看做是家具行业新的发展模式，也可以成为传统家具的一个常态业务推广方式。”

　　随着在电商行业运作的深入，曲美更加了解互联网的客户，在B2C摸索过程中，有很多用户会提出新的需求：网上出售的家具能不能定制？这个问题的答案在传统情况下是否定的，理由很简单，曲美所有家具都是工业化生产，如果为用户定制成本太高。

　　“但是我们做了电商用数字化运作后，发现这一点是可以实现的。”杨洋说，于是曲美开始尝试C2B的概念，并推出一个新品牌B8，专门针对目前已经成为主流的80后人群。“他们对所有东西的靠前反应都是通过互联网查找、搜索，他们买房结婚买家具，他们有更个性的需求。”

　　目前曲美通过和相关技术公司合作，开发出一个三维软件，这个软件可以让用户在线通过3D场景，按照比例定制曲美的家具。而出厂则采取类似宜家家具的模式，把每部分家具当做一个部件出去，用户可以选择不同才尺寸、甚至部件的自由搭配，可以实现材质、颜色、内部结构等一系列的定制。

　　据杨洋介绍，曲美计划将B8做成一个独立品牌，该品牌在很多曲美地面店已经落地。B8品牌背后的本质，被杨洋总结为产品深度服务，“这归根结底仍然是做商务，而不只是电子化而已”。他认为该能力不仅仅是在拼企业的创新能力，更是拼企业的综合运营能力。

　　“如何将一个本身成品化的家具，变成一个分散的部件？用户以前的订单是一张桌子，现在的订单可能是长短不一的各种木头，如何能把这些东西结合到一起又形成一个桌子？在售后方面，如何解决因为定制错误而出现的新问题、甚至是否需要建立零配件配换中心？这都是考验一个企业的综合实力。”杨洋说。

　　曲美这些年一方面销售产品，一方面收集客户信息，由于电商和互联网的发展，其手机的客户信息已经从售后信息延展至售前客户信息，杨洋表示，曲美希望能够把耐用消费品的家具变成一个快消、时尚的产品，也希望能在电商行业、渠道创新中走出一条完全不同的路。

　　曲美的电商之路

　　2008年经济危机席卷全球，金融危机靠前批波及的对象是地产行业，由于家具和地产紧密挂钩，曲美很快意识到会受到影响，当时公司领导层都在思考如何突破瓶颈、找到曲美家具新的发展方向。2008年也是电商行业浮躁火热的一年，热钱不断涌入，曲美在这样的大环境下开始考虑发展电商。

　　而当时曲美遇到较大的问题，就是渠道。“曲美在全国已经有600家店面，这是曲美的命脉，如果曲美在高空做电子商务，对外的感觉好像就是开始做直销，合作伙伴是怎样的感受？他们能否接受？更不要提他们会不会支持曲美了。”曲美家具电子商务总经理杨洋说。

　　于是摆在曲美面前较现实的问题就是，如何在不打击现有渠道的情况下把电商发展起来。杨洋回忆，当时曲美面对电商提出一个概念，不仅仅要满足消费者网购需求，更要满足线下所有经销商的利益。

　　即使经历了将近10年的发展，电商在2008年底依然是一个新鲜的名词，对于整个互联网行业来说都是一个突然热起来的概念，更不要说做传统家具行业的经销商，他们认为电商是摸不到够不着的东西，离自己还很遥远。

　　“怎么向他们解释曲美做电商是很困难的，而做了电商是否能给他们带来价值又是我们急迫想知道的，但这一切在当时行业并没有很好的样板可以借鉴，而家具不仅需要组装、配送甚至需要保修，这些如何用物流解决？在当时都是困扰我们的问题。”杨洋说。

　　在这种情况下，曲美提出了一个概念：电商需要和经销商协同来做。

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