橱柜经销商营销策略解读之“驾味营销”

　　橱柜经销商营销策略解读之“驾味营销”

　　内容提示：从品牌价值与品牌形象两方面进行视觉化与感觉化的体验设计。消费者对橱柜品牌的信任度主要来源于工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量以及实际应用。目前大部份橱柜终端，特别是高端橱柜，参照传统意义的高端商品或奢侈品进行品牌展示对于橱柜品牌信任提升帮助不是太大。这在橱柜店里主要是以静态的物料展示、店内环境、人员形象等方面展开。这个环节并不需要销售人员进行过多的引导与宣传。尽量地以店面的展示与品牌表现让消费者自行感觉是较佳的说服效果。销售人员只要后续在推荐产品的过程中加以强调即可。

　　目前整体橱柜行业正处于高速成长期，橱柜营销现状却存在严重的同质化，这里充分体现出的是这么一种内因：为了赶超不得不模仿抄袭，为了制胜而不得不为了差异而差异。橱柜行业要真正做到体验式营销，首先是要创造体验式营销的环境，其次是如何引导消费者进行体验从而接受品牌价值与销售主张。本文从橱柜店面终端营销的一种方式来讲——“味”，即为“驭味营销”。

　　“驭味营销”就是通过品牌核心价值传播引起共鸣，掌握消费者心理或需求方向，把握顾客的“胃口与消费需求”。

　　这是解决消费者了解阶段的品牌认知与品牌信任度问题。

　　在了解的阶段，消费者需要的是知道品牌是什么。这与普通的消费品行业不太一样，因为橱柜是一个低关注度行业，消费者只有在决定要购买时才会关注到这个行业。对于消费者来说，靠前个要解决的是找到什么样可信任的品牌的问题。

　　从品牌价值与品牌形象两方面进行视觉化与感觉化的体验设计。消费者对橱柜品牌的信任度主要来源于工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量以及实际应用。目前大部份橱柜终端，特别是高端橱柜，参照传统意义的高端商品或奢侈品进行品牌展示对于橱柜品牌信任提升帮助不是太大。这在橱柜店里主要是以静态的物料展示、店内环境、人员形象等方面展开。这个环节并不需要销售人员进行过多的引导与宣传。尽量地以店面的展示与品牌表现让消费者自行感觉是较佳的说服效果。销售人员只要后续在推荐产品的过程中加以强调即可。

　　这里较常犯的是销售人员把企业与品牌形象当作产品来推销，或者把这个环节错位地进行着产品推销。延伸来讲，正是由于橱柜行业产品销售周期与服务周期均较长，相对于其它行业来说，与消费者接触的时间也较长，从几个月甚至到一年以上的都有。这么长的时间对于增进客情关系来说是件好事，同时如果服务不好也是件坏事。在这么长的服务周期内，客情关系的维护与关系网的挖掘就成了品牌价值的有力佐证。充分地将客情关系与案例表达在终端店面，并进行有效的影响力是促销消费者体验品牌价值并产生消费的有效方式。

　　“XX品牌十年客户见证”在湖北襄阳首站试验取得了完美的成功，就充分说明了品牌文化传播带给销售促进的威力所在。通过精心设计各个环节，达到在过程中让参与的消费者逐步建立起对品牌的忠诚度与传播效应。从而把品牌推向一个全新的高度。避开了通常的价格、产品、促销活动的高度同质化的竞争层面，通过差异化的互动模式让襄阳消费者充分体验、理解、认同、传播品牌。所以**、大规模的下单已经成为一种必然的营销结果。

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