龙尔洁具弃省级总经销发展市级特约经销

　　龙尔洁具陈华铭：放弃省级总经销发展市级特约经销

　　----聚商易2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动

　　采访对象：  龙尔卫浴洁具有限公司营销总监陈华铭

　　聚商易：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？

　　陈总：龙尔洁具目前的销售渠道布局是放弃原来的省级总经销商制，改以城市为单位发展城市特约经销商，城市特约经销商所在的主城区必须全部直营，进驻当地主流建材市场，同时开发下属县级、乡镇级分销商，要求特约经销商必须开设专卖店，分销商主要以专营店、专列区、五金店为主，有条件的分销商才给予开设专卖店，同时要求特约经销商和分销商开发工程、家装设计师、小区团购、电商等分销渠道。目前公司全国城市特约经销商有五十多家，专卖店、专营店、专列区、五金店数量超过2000家。

龙尔洁具店面形象展示

　　聚商易：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？

　　陈总：2013年龙尔继续对空白区域开展招商，并协助经销商发展分销商，同时大力拓展工程渠道和家装设计师渠道，今年上半年河南、江苏、广西、广东、福建、湖北等省份均有新的城市特约经销商加盟，还有很多区域意向经销商在洽谈中，在江苏、黑龙江、新疆、吉林等区域拿下不少房地产工程项目。

　　聚商易：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是较重要的？有什么需要注意的问题？

　　陈总：龙尔洁具招商原则是宁缺勿滥，在招商过程中从经销商的经营思路、理念认同、资金实力、分销网络、当地人脉等指标进行考核，来选择适合龙尔的经销商，避免经销商能力不匹配，市场做不起来，较后造成“双输”的局面。

　　现在市场竞争非常激烈，经销商销售好坏很大程度取决于厂家的支持和服务，因此厂家的服务水平和支持力度成了经销商信心和忠诚度的主要源泉。作为厂家的销售经理必须经常与经销商分享有关行业的各种信息、竞争手段、促销策略和方式，指导经销商做好渠道的布局、开展促销活动，培训经销商的导购员和安装服务人员，从服务上树立起品牌的口碑。我们也希望广大正在寻找品牌经营的经销商在挑选品牌时不要单纯地看价格和销售政策，价格随时会变，政策可能不兑现，理性的经销商应该从以下几个方面对品牌进行综合评估：

　　1、产品：包括产品的款式和品质，好的、有别于竞品的款式能让经销商免陷入无休止的价格竞争；良好的产品品质能让经销商放心地经营，不用担心今天赚的钱明天要吐出去，毕竟产品有问题，顾客首先还是要找经销商解决的；

　　2、服务：厂家对经销商的服务质量和反应速度直接影响到经销商的日常经营，我在招商过程中曾接洽过很多南安某知名品牌的分销商在找新品牌经销，我询问其放弃某品牌是不是因为产品或者价格原因而放弃？他们告诉我这些都不是主要问题，主要是厂家和总代理的服务跟不上，经营不顺；

　　3、价格：价格是基于产品品质，并非越低越好，只要性价比有优势，经销商就能卖得动；

　　4、团队：厂家的营销团队水平高低在一定程度上影响这个品牌的成败，如果厂家有一支专业、**的营销团队，经销商可以跟着厂家一起成长，做大做强。

　　聚商易：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？

　　陈总：相比一二线市场，很多三四线市场都是之前欠发达的区域，较近几年来旧城改造、城市扩张的力度很大，房地产建设项目很多，对整个建材行业都是机会。龙尔也有针对三四线市场的渠道拓展做相应的调整，尽可能将渠道扁平，直接发展市级或县级城市特约经销商，提升龙尔产品的价格竞争力和服务水平。

　　聚商易：贵企业是我们聚商易的重要合作客户，非常感谢贵企业使用聚商易。您对聚商易有何建议？ 您的建议是聚商易提升的重要参考。

　　陈总：聚商易在经销商和厂家之间构建了一个商务交流的平台，让众多厂家和经销商通过聚商易这个平台找到各自的合作伙伴，应该说聚商易在帮助厂家品牌推广和招商方面做出了很大贡献。接下来希望聚商易能够推出针对建材行业代理商的招商平台，让区域代理商能够通过聚商易这个平台来找其所在区域意向的分销商。

　　聚商易：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？

　　陈总：电商渠道作为厂家和经销商的分销渠道之一，对厂家和经销商的销售占比日益增大，电商渠道对传统渠道的影响在于电商渠道上的销售价格远远低于传统渠道，对传统渠道的销售造成不小的冲击，为解决这个问题，就要求厂家在产品线上实现区隔，线上产品与线下产品型号分开，减少线上产品对传统渠道的销售的影响，要求经销商必须取得厂家授权才可以开展网络销售，同时要求经销商签订价格保护协议，统一线上零售价格。

　　未来，电子商务市场的份额无疑将越来越大，竞争将不是以低价取胜，随着人们的消费观越来越理性，未来能够在网络上能占据市场份额的将是国内的知名品牌，只有知名品牌加上区域经销商的服务水平，才能在电商渠道上获得竞争优势，也就是说要做好电子商务市场需要厂家和经销商的能力合作才行。

　　聚商易：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？

　　陈总：未来5到10年龙尔的目标是把销售网点遍布全国县级以上市场，个别有条件的区域销售网点要深入到乡镇市场。根据各区域市场龙尔品牌的知名度和美誉度的高低情况，逐步把专营店、专列区升级为专卖店，专卖店全部进驻当地主流建材市场。在未来几年卫浴行业的竞争将回归到产品层面的竞争，因此在产品开发和生产方面，未来几年公司将逐步加大产品的自主研发力度，组建或收购浴室柜、浴缸、淋浴房、陶瓷等大件产品的生产工厂，全面提升龙尔产品的市场竞争力。

　　聚商易：谢谢您接受我们聚商易的采访！