欧罗雅洁具总经理缪士明：加大重点区域与重点客户投入

　　欧罗雅洁具总经理缪士明：加大重点区域与重点客户投入

　　----聚商易2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动

　　采访对象： 上海欧罗雅洁具有限公司公司总经理缪士明

　　聚商易：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？

　　缪总：欧罗雅卫浴在2013年销售上主要的工作是抓“两个重点”.靠前个重点是：重点区域，选择彩色卫浴产品比较成熟的市场或者是我们通过调查认为潜力很大的市场，在人力物力上做适当的倾斜。第二个重点是：抓重点客户，欧罗雅卫浴目前渠道采取的扁平化政策，即客户群体主要分为：专卖店，专卖区和普通经销商三个层次。我们当前的政策主要是抓专卖店的管理，规范专卖店的装修风格，导购培训，促销管理培训和相应的广告投放等，让新开的专卖店生存下来，让挣钱的专卖店挣更多的钱。

欧罗雅卫浴店面形象展示

　　欧罗雅卫浴现在彩色卫浴行业能排到前2名，截止到今年5月底，公司的在全国有500来家经销商，专卖店有100家左右。目前据我了解，专卖店全部盈利。

　　聚商易：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？

　　缪总：欧罗雅卫浴在渠道拓展上相比江浙的大部分厂家来说，还是走在比较前面的。我们在人员推广，展会推广，电子商务推广上都已经比较成熟。人员推广：我们专门从事内销的销售人员有5-8名；展会我们参加了2013年的上海厨卫展。在电子商务平台上，包括聚商易，阿里巴巴的诚信通。成绩都还不错，每年网点基本保持30%以上的增长率。

　　聚商易：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是较重要的？有什么需要注意的问题？

　　缪总：欧罗雅卫浴在这几年的招商过程中，主要有这些体会吧：首先公司产品定位要准确，这个定位包括公司的定位和产品的定位。首先定位准确了，我们才能知道我们的经销商在哪里，什么样的商家可以成为我们的经销商，我们经销商的消费群体在哪里，哪些人才能成为我们的上帝。

　　至于渠道营销什么较重要：我们还是认为人较重要，我们要管理和建设好两支队伍,销售队伍和经销商队伍。队伍建设好了，渠道才能畅通，才能把较好的产品和服务送到消费者手中。

　　聚商易：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？

　　缪总：我们也关注到这个现象，这就是我们前面说到的，我们要抓一些重点市场，针对性的建设网店。在条件允许的情况下开设专卖店，在不是很成熟的市场暂时先开设专卖区，等条件成熟转化成专卖店。

　　聚商易：贵企业是我们聚商易的重要合作客户，非常感谢贵企业使用聚商易。您对聚商易有何建议？ 您的建议是聚商易提升的重要参考。

　　缪总：聚商易目前在国内招商商务平台上名副其实，对我们的招商工作具有很大的帮助作用。至于建议，我觉的有必要不定期的做一些线下专门的培训。然后对各区域建材市场容量有个比较准确调查和预测。

　　聚商易：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？

　　缪总：电子商务对渠道营销的影响力是越来越大，毕竟现在是个信息社会，而且经销商队伍也是越来越年轻化，对电脑和网络知识掌握的越来越多，对电子商务提供的信息依赖性也越来越强。我认为以后对渠道营销影响还会更大。

　　聚商易：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？

　　缪总：欧罗雅卫浴希望在3-5年内在各个物流能到达的地级市都能看见欧罗雅产品。争取5-8年内，销售网点能达到1500家。公司目前已经在产品研发，物流选择上，还有相关的人员培训上着手准备。

　　聚商易：谢谢您接受我们聚商易的采访！