宏浪卫浴营销总监徐楚铭：渠道建设 敢为人先

　　宏浪卫浴营销总监徐楚铭：渠道建设 敢为人先

　　----聚商易2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动

　　采访对象： 福建福泉集团有限公司营销总监：徐楚铭先生

　　聚商易：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？

宏浪卫浴店面形象

　　徐总：宏浪卫浴自2011年“通力合作、共赢共荣”的渠道发展战略提出以来，在渠道的建设上就“敢为人先、敢为人专”。制定总体的战略布局计划、甄选优质市场区域及经销商、开创**的经营模式、实施科学的市场营销活动等，在卫浴行业终端渠道的推广上也形成了一套独具特色的渠道营销策略。

　　目前，宏浪在销售渠道的布局上主要有三种模式，靠前个是在异地开设分公司、建立直属办事处，比如在河南我们有分公司，在广东我们有陶瓷办事处等；第二个是依托强大的品牌影响力和号召力在全国范围内积极发招分销渠道，在走加盟代理的发展道路的同时，宏浪还设立了隶属总部的品牌直营店，实行分销和零售相结合的经营模式；另外一个就是开设电子商务网销平台，实行线上线下双管齐下的经营模式，自2012年9月起，宏浪就在业内就率先进驻电子商务的网销领域，招兵买马、广开思路，现已组建了一直拥有38人的专业网销团队，宏浪卫浴网上品牌旗舰店的销售额已呈现出逐月递增的良好发展态势。

　　因为有着**的渠道管理以及通力的协作，宏浪卫浴在过去的几年里，在终端销售网点的布局上去的了巨大成功，截止到目前，宏浪卫浴在全国已开拓了55家省市经销商，全国范围内品牌专卖店总数超过3500家，宏浪卫浴的产品及服务已覆盖到全国30余个省市、自治区，受众人群超过8亿人。预计在未来5年内，宏浪在全国的专卖店总数将接近翻两番，总数将会超过10000家。

　　聚商易：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？

　　徐总：因为目前宏浪卫浴在全国范围内的终端网络架构的铺设已颇有成效，在卫浴终端市场也具备了较强的竞争力和应变力，加上目前整个卫浴行业所呈现出的竞争形势也日趋激烈，所以在这样的内外环境下，强化对营销渠道的有效控制、提升销售网点的市场运作能力、增加终端渠道店面的销售额就尤为重要，这些都是宏浪在渠道拓展中的重点攻克问题。

　　为此，我们进一步的巩固了宏浪现有的一体化营销渠道,加强总部与各地经销商的通力合作，强化与经销商所建立的利益联合体的协作能力，实行统一的市场行动。通过这种规模优势我们极大地增强市场运作能力，减少了运营环节的重复浪费，消除了渠道成员为追求各自利益而造成的损失。这既有助于消除渠道的内耗，又将大大的提升宏浪品牌的市场竞争力和美誉度。

　　另外，当市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而转向集中于品牌竞争的时候，宏浪除了强化总部与经销商之间的协作外，在宏浪的品牌能力建设上也将采取一定的措施，努力形成强大的内生发展核心助推力。为此，宏浪通过不断的提升品牌建设能力，加强对经销商的市场推广支持，增强与各地经销商的凝聚力，提高客户的产品溢价价值等措施，在与经销商的关系中占据了主导地位，这是都是强势品牌企业所应具备的优势。

　　因为制定了明晰的发展方向和开展了一系列行之有效的工作，宏浪卫浴在全国范围内的知名度及美誉度得到显著提升，宏浪在终端市场也充分展现出了极强的品牌影响力和号召了，在为经销商开拓分销渠道、提升终端店面销售额等方面产生巨大作用。今后，宏浪卫浴也将继续致力构建与各地经销商的长期合作关系，真正实现共赢共荣，让每一位加入宏浪的经销商都能收获成功。

　　聚商易：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是较重要的？有什么需要注意的问题？

　　徐总：卫浴行业的招商工作是一个机动性很强、充满变数又兼具博弈行的变幻过程，需要我们卫浴企业具有捕捉市场机会的敏感度、达成双赢的谈判力以及促成合作的沟通力。针对整个招商过程，我个人觉得只需要抓住三个关键点，就可以让那些已经做了大量前期投入的企业在招商过程中形成卓越的执行力，确保企业在招商过程中赢得“金银满钵”。

　　靠前点：要有齐全的招商工具，让业务人员能按图索骥的说服经销商。招商工具可以弥补业务人员业务素质上的差异性，其可以供业务员在与经销商谈判时能按图索骥，让其看着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，按照工具的指引来说服打动经销商，那样真正点到经销商的心里去。

　　第二点：员工的培训要跟上，实现团队业务能力标准化。虽然在渠道拓展过程中有多种具体的招商手段，但是人员推广始终是一种直接而又有效的落地执行手段。所以，要保证团队业务执行的效果，就必须让团队的业务素质达到标准化水平，对其进行严格的培训，从穿着礼仪、标准语言到销售经验的系统化灌输。打造招商团队的业务素质，是任何一家企业在招商过程中形成良好执行力的组织保障。

　　第三点：制定规范的招商流程，让招商过程有条不紊，目标明确。企业要让整个招商过程有条不紊并且卓有成效，就需要对整个招商过程进行制度化的规范管理。比如制定规章制度、执行表单，让外派业务人员及时反馈市场拓展信息等。同时，加强对业务人员的业绩考核和过程监控也是很有必要的，这样可以让业务人员围绕目标经销商进行拓展，在大大提高招商的效率的同时，也能很好的锁定优质目标客户。

　　值得注意的是，任何企业在渠道拓展的招商上，除了要注重大量的招商基础工作外，还必须加强企业招商的执行力，没有招商执行力，一切的前期的投入将徒劳无功。要提升招商的执行力，就必须在“工具、培训、流程”等三个方面进行精心准备和设计工作。招商的执行力是招商工作的核心内容，甚至关系到招商的成败。

　　聚商易：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？

　　徐总：确实正如您刚才所说，今年三四线市场的所展现出的良好形势大大的超过了我们的预期，三四线市场其本身所具备的分布范围广、消费层面全、客户基数多等优势越来越明显，其创造出的市场价值也在日渐加大，这也是为什么业内流传着“得三四线市场者得天下”这一说法的原因。

　　事实上，宏浪卫浴在很早之前就将国内三四线市场作为销售主要阵地之一，在分销渠道的拓展、专卖店的市场支持等方面也投入了巨大的精力和人力。就近几年的销售数据来看，三四线市场所占比重的也在逐年加大，其展现出的后续强劲发展势头已经逐渐显现。我想这就充分证明我们当初重视三四线市场是正确的，正确的事情我们就会一如既往的坚持，甚至要坚持做到更好。

　　所以说，在今后的市场布局及市场运营的工作中，宏浪除了要保证对北上广深等一线城市及重点省会二线城市覆盖的同时，将进一步加强对三四线城市区域市场的渠道建设。利用一切资源优势，致力打造具有市场竞争能力及盈利能力的样板市场，树立更多的优质品牌专卖店标杆，利用区域内强势的品牌影响力和的市场占有率来进一步的大开通路，吸引更多的优质经销商。

　　聚商易：贵企业是我们聚商易的重要合作客户，非常感谢贵企业使用聚商易。您对聚商易有何建议？ 您的建议是聚商易提升的重要参考。

　　徐总：选择和聚商易合作，是宏浪在渠道营销上的一个明智选择。在过往的合作当中，聚商易为不仅为宏浪提供了一个很好的招商平台，更为宏浪创造了很多实实在在的价值，在这里我谨代表宏浪卫浴及宏浪全体经销商对聚商易的全体工作人员表示衷心的感谢。

　　在信息化日渐普及的今天，互联网已经成为人们了解事物较为便捷、较为全面的工具之一。聚商易作为我国业内领先的网络招商平台，现已发展成为厂家和意向合作客户沟通的桥梁，在为企业需找优质经销商及为客户需找实力品牌上作出了巨大贡献，为企业带来众多优质经销商，为企业的发展注入了新的血液。

　　当然，如果招商服务机构能够在意向加盟客户的审核及筛选等方面做的更为精细些那就更好了，这将进一步这样既能够提高企业的招商效率，也能更好的帮助企业挑选出更优质更合适的经销商。

　　聚商易：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？

　　徐总：随着互联网的不断的普及，越来越多的传统型企业开始涉足电子商务领域，他们往往在进行传统销售渠道铺设的的同时也开展了网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性，所以电子商务的发展在一定程度上能够促进营销渠道的创新，比如说渠道营销策略及方法的创新和渠道模式的创新和等。

　　随着电子商务的不断发展，企业借助于网络开展营销活动的创新形式和手段得到不断增加。比如网络广告的弹出窗口、文字链接、动画等，网络互动传媒、邮件营销等，营销效率和效果都得到显著提高。

　　同时，电子商务使渠道扁平化成为可能。电子商务产生后，使客户关系的个性化管理成为可能，企业资源的利用效率和效果也大为提高，为了扩大自己的利益空间，企业通常通过减少渠道环节降低渠道成本，加强客户沟通，提高服务水平和客户让渡价值，使渠道的扁平化具有实际经济意义。

　　但是，我们也要看到新模式下的潜在风险和压力。在传统渠道管理中，企业为防止渠道的过度竞争，保持分销渠道的合理性，会对渠道的密度进行严格的控制。但是，随着电子商务的普及，厂商为了保持渠道的活跃性，都会主动在渠道内制造一定的竞争，这些竞争有助于刺激渠道成员拓展机会、提高服务水平，但是如果竞争过度，则不仅会伤害渠道中经销商的利益，也会对市场造成混乱。

　　我个人觉得电子商务是今后的一大趋势，每一个企业都将离不开互联网营销，不管你是主动进入还是被迫加入。宏浪卫浴业正是意识到了这点，所以从去年的9月份开始筹建电子商务部，开始着手宏浪的网络营销平台的搭建，目前宏浪网络营销已经初具规模，其销售额也朝着逐月增长的良好态势发展。总之而言，我很看好未来电子商务的发展形势，它是新时代营销模式的代表。

　　聚商易：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？

　　徐总：正如我刚才所说，在未来的5年内，加强对终端销售网点的稳健扩展仍将是宏浪渠道营销的核心发展思路。为此，宏浪将进一步加强渠道营销工作，在增强现有渠道的市场营销能力和提升市场份额的基础上进一步增加宏浪卫浴的终端销售网点。按照我们既定的渠道拓展目标，预计在未来5年内，也就是到2018年，全国宏浪卫浴的品牌旗舰店、专卖店总数超过10000家，率先进入我国拥有“万家”渠道网点的卫浴品牌。顺势进去宏浪卫浴品牌发展战略的第三个阶段，也就是致力打造享誉世界的名族卫浴品牌形象。

　　宏浪卫浴进入品牌发展战略的第三个阶段之后，将是宏浪品牌渠道延伸、品牌群众根基、品牌市场地位等立体架构基本成型的时候。为此，宏浪卫浴还将继续做深国内一二线市场，在保证合理竞争的前提下，尽可能多的增加主流卖场的品牌旗舰店，这既是服务高端消费人群的体现，又是品牌全面升级和转化的诉求。在稳定布局国内一二线城市之后，我们将进一步巩固宏浪在三四线城市的市场地位。在三四线城市的渠道布局上，我们的重点是尽可能的填充空白市场，将宏浪品牌专卖店延伸到尽可能广的区域，让越来越多的消费者能够更为便捷的享受到宏浪的优质产品和服务。对于宏浪目前一些乡镇的专卖店，我们将采取合理优化和重组的策略，以提升现有店面服务水平为主，优胜劣汰，这既是宏浪内部竞争的需要，又是市场竞争的必然选择。

　　为实现这样的一个目标，需要宏浪集团上下的每一位员工以及宏浪全国各地每一位经销商的共同努力。我相信，只要我们齐心协力、开拓进取，宏浪的下一个五年、十年一定会更好的！

　　聚商易：谢谢您接受我们聚商易的采访！