名流营销总监吴高岳：渠道仍以省会城市为主

　　名流营销总监吴高岳：渠道仍以省会城市为主

　　----聚商易2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动

　　采访对象： 嘉兴市名流电器有限公司营销总监  吴高岳

　　聚商易：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？

　　吴总：目前我们公司采取的加盟连锁经验的方式招募代理商的，主要产品销售走专卖店，现在我们共有232个经销商，完成在各个省份的销售网点布局。

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名流集成吊顶店面形象

　　聚商易：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？

　　吴总：今年我们在招商工作中，通过总结各地市场现状及公司运营现状，推出了以限时高额返装修补贴的招商政策，以及借助第三方媒体在各地开展产品促销活动。通过新的招商政策，让经销商能在短周期内收回开店成本，凭借这个我们今年的招商同比增长160%；同时第三方的促销合作，让公司更加紧密的联系经销商，提升门店销量，扩大了名流品牌在当地的知名度。

　　聚商易：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是较重要的？有什么需要注意的问题？

　　吴总：在我们今年的招商工作中，我们值得分享的就是工作中一切以客户需求为出发，制定相应的工作计划。这里我们指的“客户”是包括了经销商和消费者。经销商方面，前面说的返装修费政策就是这样，我们发现市场上的返装修方式都是小额度，长周期，对于经销商而言，实际风险大，较终能拿回来的真的不多。但是我们的不一样，按合同规定执行，较快3月拿回装修费用。

　　另外，我们始终围绕的品牌建设展开推广工作，面对消费者的产品知识匮乏，安装意识薄弱，我们推出的“全质控”产销体系，是行业首项以消费者利益为核心的品牌诉求。由名流公司来保证产品的销售环节的正品流通，直至到客户家里的安装，都是由名流的安装工完成调试，杜绝社会上不合格的安装工接触到产品安装，留下安全隐患。

　　聚商易：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？

　　吴总：我们公司的销售渠道建立初期比较粗放，遍布各个城市，所以，在三四线的城市中，我们本来就占有一定的销售渠道。据我们了解，今年的加盟店中，小店比例较大，经销商更加趋于合理投资，稳定经营。我们目前在三四线城市的布局只能在个别省份做到了地级市覆盖，辐射周边县级市城市，在大多的省份还是以省会城市为主，辐射周边城市。在三四线城市中的销量占我们公司的比重并没有很大，但是，今年在这块我们的招商和产品销量上有显著的提升，面对这样有潜力的市场，我们将在接下来的工作中加大这些区块的市场研究和推广投入。

　　进入这些市场，我们推行的是互惠双赢的方式，以实实在在的快速高额返还开店成本，以平等的合作者身份面对经销商。

　　聚商易：贵企业是我们聚商易的重要合作客户，非常感谢贵企业使用聚商易。您对聚商易有何建议？ 您的建议是聚商易提升的重要参考。

　　吴总：我们是集成吊顶行业，相对其他" >其他卫浴、瓷砖行业，我们的实际利润没有他们的大，所以我们希望聚商易能多点针对集成吊顶的意向客户信息，这对我们的沟通成功率将有巨大帮助。

　　聚商易：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？

　　吴总：电子商务对渠道营销的作用不容置疑，但是，针对不同的产品，还是要按现状出发。以我们集成吊顶为例，集成吊顶这种产品其实是需要考究安装的产品，属于非标类产品，不像其他电器、3C产品等标类产品，直接购买，直接使用。目前我们行业做得较好的集成吊顶电子商务品牌，他们的产品中，还是以传统浴霸卖的较好，整体吊顶的销量并不多，因为这将面对一系列的售后问题。

　　未来行业竞争是渠道竞争+功能竞争的时代，满足条件的产品才会具有未来竞争力，渠道上吊顶消费将更多的走向建材综合体销售店铺，或者是现有的吊顶专卖店逐步的向吊顶+其他建材五金商品一起销售的建材超市。

　　未来行业发展前期还会有小幅度的波动，但是整个大环境则是向上发展的趋势。未来几年行业会进入一个高速发展期，我们还是值得期待的。当然，不可避免的机遇和挑战是并存的。

　　聚商易：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？

　　吴总：名流未来3年的目标是在全国建立起350~450个能稳定经营的吊顶销售渠道。这个目标我们也正在一步步努力在实现。

　　聚商易：谢谢您接受我们聚商易的采访！