陶卫企业看准三线市场 渠道变革与下沉是发展动力

　　陶瓷卫浴企业看准三线市场 渠道变革与下沉成为发展动力

　　如今的三四级市场已不再是中小企业与品牌的天下，越来越多的大品牌开始了在该市场的精耕细作。图为广东省阳春市某建材市场街景。

　　城镇化与城市“去中心化”

　　“从广义上来说，不管任何档次、任何定位的品牌在当前的形势下都适合渠道下沉。”对于渠道下沉的对象，罗勇认为，任何品牌都不同程度地适合。

　　一般而言，渠道下沉更多地是针对那些品牌建设基本成熟，产品体系基本完备，品牌认知度达到一定高度，且在一二线市场布局基本完成的企业来说，而要实现渠道下沉，较为关键的就是品牌团队的打造。

　　罗勇还清晰地记得，在2008年金融危机国家救市、行业产能急剧扩张、国家推进城镇化等一系列因素带动下，即使是高端品牌与高端品牌、大型企业与大型企业之间的竞争，在产能也出现了不同程度的扩张的前提下，其在一二线城市也进入了白热化的阶段，为了获得更好的发展，这些企业或品牌往往会引导经销商向市场前景更为广阔的三四级市场发展，开拓新的销售市场，而要实现这一发展，渠道下沉成为了必然。

　　与此同时，随着一二线城市建设的饱和，城市“去中心化”成为了该类型城市面前的发展方向，目前的一二线城市已经脱离了传统意义上的“市中心”，不断涌现的商圈成为了城市发展的趋势，这也使得一二线城市中的区与镇、街道级单位的城市功能不断完善，尤其是城市郊区的建设更是如火如荼，在此趋势下，一二线城市的中心区功能被不断弱化，严格来说这使得暂时不具备向三四线城市渠道下沉的品牌也具备了渠道下沉的条件。

　　一直以来，中国陶瓷产业都处在较小的竞争环境中，随着行业产能与品牌量的扩张，竞争的日益激烈让更多的品牌与企业选择了更容易被企业发现并操作简单的三四级市场发展，而开拓新渠道则只能是少数企业的措施。

　　渠道下沉是未来利润的上浮

　　就行业来说，中低端的陶瓷企业与品牌本身就是以三四级市场为重点领域，这也是该类型品牌赖以生存的渠道，而对中高端品牌来说，如果品牌服务力不强，很难实现对三四级市场有效的管控与服务。

　　整体而言，渠道下沉对中低端品牌来说是常态化渠道，对中高端品牌来说则是未来的发展趋势。

　　罗勇觉得，只要立志打造全国性品牌的企业，都适合渠道下沉，而且渠道下沉较为理想的模式就是品牌在全国一二线城市布局的同时，就应当将渠道下沉到相应城市的三四级市场之中去，这样才是打造品牌化的基本步伐。但事实却是三四线城市的渠道下沉与布局一二线城市相比，品牌的渠道下沉在短期内无法产生效益，同时更多的企业在以往将一二线城市作为了品牌发展的重点区域，忽略了三四线城市的战略价值，所以更多的品牌化企业在过去不愿意渠道下沉，但随着竞争的加剧，这些企业粗放式的发展模式已经无法获取更大的利润，品牌的精耕细作成为了企业发展的必然，而在目前的市场环境之下，渠道下沉成为了行之有效的方式之一。

　　品牌的渠道下沉，较为关键的就是找准切入点，这种切入点的获取，很大程度上取决于品牌的定位，一般来说，进口品牌与高端品牌，其品牌布局往往从大城市开始，因此渠道下沉时间可能会往后；中高端品牌的渠道下沉往往从经济实力较好区域中的地级市开始，随后才是县级市甚至乡镇；而中低端品牌，由于其不具备在一二线城市竞争的能力，因此其品牌初期就会下沉到三四级市场中去。

　　目前国内陶瓷品牌渠道下沉的模式主要有直营、分销、代理制三种模式，但直营模式需要在数量庞大的三四级网点建立厂家的销售网点，厂家难以承受这种负担，因此该模式难以在三四级市场全面推广；分销模式长期以来由于品牌总代理与分销商之间存在着利益分配不均、总代理对分销商服务能力不足等局面，因此对厂家来说，该模式也很难实现销售的明显增长与品牌形象的提升；而代理制则是厂家直接与三四级市场经销商对接，厂家对其的扶持与一二线城市经销商一致，直接形成厂商联动的机制，可以极大地提升厂家的销售额与品牌形象。

　　在渠道下沉的阶段中，较为关键的两个阶段就是下沉与升级，品牌首先必须以各种方式在三四级市场开拓营销网点，找到合适的经销商，随着这种分销或经销体系建设的完备，品牌对三四级市场管理与扶持的升级就显得尤为重要了，这其中厂家的生产、产品结构、服务、团队建设、营销模式、物流等体系与环节都必须较以往相比有所提升。

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