欧斯龙总经理梁振杰：与经销商共进退

　　欧斯龙总经理梁振杰：与经销商共进退

　　----聚商易2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动

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　　采访对象：广州市欧斯龙建材科技有限公司总经理 梁振杰

　　聚商易：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？

　　梁总：对于欧斯龙来说，经销商代理这种模式的优势毋庸置疑。欧斯龙根据市场区域情况判断分析，确定重点和非重点市场，以利于资源的有效投放和聚焦。

欧斯龙专卖店形象

　　都说一个企业要发展，优质的经销商必不可少，欧斯龙不断培育客户和挖掘市场潜力。在已经取得的优势前提下不断渗透，拉大和竞争对手之间的距离。同时对于拥有的经销商，制定合理的销售方案，帮助制作终端网点分布图，促使完成终端客户拜访表和客户记录表，制定业务员行为规范，使之在终端网点拜访客户和寻访市场的过程中有法可依，具有很针对性的实操。

　　市场部将市场信息完整地呈现在欧斯龙管理者面前，能针对当前的市场状况做到洞若观火，了若指掌。同时也通过这些拜访和信息的搜集活动，真正做到渠道下沉，掌控分布于广阔三、四级市场的零售终端网点。

　　聚商易：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？

　　梁总：欧斯龙主要有三种销售渠道：工程单、家装单和外贸单。欧斯龙对经销商的大力支持，欧斯龙经销商之间是共荣共存、互利互惠的关系。不仅仅是对品牌的宣传，还是出产品广告设计的支持开业支持，推广支持，售后以及服务的支持等等都给经销商带来极大的帮助。

　　加大产品研发力度，加快新产品推广的速度，加大在市场的深入推广，消费者的市场需求进一步提高。他们不仅仅要求产品的质量、安全，而且要求产品的工艺美观、大方。客户的需求是靠前位的。

　　以网络宣传为平台，较大的优势就是营销门槛低，投入也少，而覆盖的范围却非常广。使用网络为经销的渠道还有一个非常重要的因素，那就是提升终端的营销能力以适应现时个性化的消费需求。

　　以宣传资料发行为手段，欧斯龙在2013年第二季度着重策划关于产品的宣传资料，以及宣传单页，和接下来将要策划的报刊杂志，面对全国经销商以及潜在消费者发行。

　　这一系列的活动的推出，也使得欧斯龙在很短的时间增加了不少优质的经销商，同时也为欧斯龙品牌的发展做出贡献。

　　聚商易：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是较重要的？有什么需要注意的问题？

　　梁总：比如说在聚商易上面的合作，本公司从中获取有效客户以及意向加盟商，事实证明效果还好，所以以后或者会更偏重这方面的投入。

　　我觉得较重要的是市场分析吧，市场分析对渠道营销来说很重要，只有制定渠道营销组合策略，才能有效的抓住潜在客户。

　　对于广告方面的宣传，资金也是很重要的一个问题，所以要分析好平台，选择合适自己公司发展的平台，而不是什么平台较贵就选择什么，这样到较后既找不到合适的客户，又浪费金钱，可谓是得不偿失。

　　聚商易：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？

　　梁总：已经进入三四线市场。面对吊顶行业的迅速发展，一、二线城市的高端消费主体市场已形成基本饱和的趋势，于是，三四线市场进入欧斯龙的营销战略中，三四级城市消费群体的收入水平普遍较低，在对产品的采购决策中价格敏感度高是普遍公认的。产品的品牌定位对性价比和品牌可信度的宣传，将是欧斯龙发展品牌战略的基石。对于欧斯龙来说，短期的品牌推广活动以提供降价和实惠的大礼包等广告语会有一定的效果，同时从品牌战略发展的角度，强调质量保证和产品耐用性以及为家庭生活带来方便和实惠，也是欧斯龙立足三四线城市的缘由。

　　聚商易：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？

　　梁总：随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展，电子商务将成为今后信息交流的热点，也成为吊顶行业争先发展较为关注的领域。而渠道营销作为一种崭新的经济模式, 有着强大的生命力, 可以给欧斯龙带来可观的经济效益和社会效益。欧斯龙要想保持不断地发展和壮大, 在未来的激烈竞争中站稳脚跟, 赢得更大市场份额, 就要注意吸取新思想, 大胆地进行管理创新和技术创新,正确实施营销战略。

　　聚商易：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？

　　梁总：欧斯龙的目标是中国欧斯龙，世界欧斯龙，欧斯龙在发展的14年来，产品质量已经得到消费者的认可，欧斯龙成立于1999年，也是欧亚地区较早的研发和生产金属吊顶的企业。，在这十多年间，欧斯龙顺利通过ISO9001认证质量管理体系认证，产品远销巴西、近到东南亚等世界各地，这一路上走来，欧斯龙进行产品创新的同时，率先引进先进设备，高端的技术性人才，经过不懈的努力，欧斯龙成为吊顶行业靠前家正式和欧洲签订研发和推广协议的企业。现在我们正重点规划国内家装吊顶市场的开拓和延伸。欧斯龙在今后的发展中，更多的招商加盟，寻找的加盟商来壮大欧斯龙专卖店的队伍。

　　聚商易：谢谢您接受我们聚商易的采访！