木门经销商应当认清局势 转型是必要的

厂商合作标准化 强化门店基础效果

所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进店的靠前感觉来判断品牌的影响力。因此标准门店建设是商家盈利的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理;四是滞销产品，老产品，没有及时更换;五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。目前，一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。

处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了。事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。

针对有产阶层特色需求 代理大品牌更要重服务

与很多业内人士想法相反，二、三、四线市场也非“铁板一块”特质雷同，事实上贫富两级分化相当严重，群体喜欢共性并不突出。所以所谓“商业模式”并非可以简单总结，同一品牌在三、四级市场的连锁经营模式也同样无法简单复制。因此在店与店之间的连接、品牌的筛选、每个品牌的经营面积、产品的搭配、空间设计、饰品设计等是否适合当地市场等，都要视每个店的需要而定，并不能一概而论。

但是相比一二线城市，居民大多是迁徙后的聚集，相互之间多为没有血源关系的陌生人主要以利益、社会法则为交往准则。二三线城市，居民大多是宗族关系的亲戚、朋友主要以人情、家族道德为交往准则。在这种情况下，二三线消费者相对一二线消费者更相信亲戚介绍、因此口碑营销是“要诀”。首先是经销商本人人品口碑，为人正直不忽悠的企业会被人喜欢，好的购买体验会组成你的顾客人脉。所以，要做到，一是，实事求是，即怎样的品牌、材质、价格就会向顾客讲解怎样的品牌、材质、价格;二是，价格，对同样的产品卖出去的价位要相同，避免一个顾客卖得很高，一个顾客卖得很低，尽管是卖不出的产品也不能在短期内打折销售;第三，不要随意打折，尤其是老客户带新客户的情况，较好是送赠品。需记得刻意装出来的诚信，一定会穿帮传开来的。

大品牌能否下到二、三、四线城市——不要去怀疑，当这些城市的路上跑着宝马、奔驰的时候，就应当相信车里的人要买的就是与之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消费大品牌的人可能驱车去了一二线城市，因为那里的品牌更多，选择性更强。但是要记得的是，这些消费者主要在哪里活动，他的房子在哪里，如果当地有让其一见钟情的产品，他们是绝不会舍近求远的，尤其在如今生活节奏相当快的情况下，消费者其实没有足够的时间和精力去主动寻找自己需要的，如果被动接受的商品和服务已经让自己满意，那就达成成交了。为此，店面导购人员下到客户家里，根据客户的房子、位置等因地制宜制定不同的设计方案，让客户能很直观的看到自己的家居环境设计效果图。这将是思维转变开拓出的新道路。