英纳建材杭州刘丽萍：洞悉市场 选对品牌

【建材网】刘丽萍的杭州利锋装饰材料有限公司创立于2005年，是华润漆在杭州的专卖店。一直以来，该公司的业务主要以涂料零售为主，偶尔拿一些工程订单来做，年销售额大概一百多万元。较近几年，由于市场竞争加剧，各种经营成本上升，涂料产品利润下降，一定程度上影响了其销售的增长。刘丽萍告诉记者，仅省二轻市场的铺租一年就达到约10万元。
　　
　　这促使刘丽萍萌发增加经销产品品类的念头。恰恰在这个时候，2011年3月，英纳公司销售人员找到刘丽萍，让她兼做英纳擦色宝产品。“英纳是个跨国品牌，品质和服务都相当过硬，产品线也很丰富，特别是擦色宝这块，不但有PU漆上用的，还有PE漆、NC漆和水性漆上用的。感觉该产品比较有卖点，利润空间也不错，于是就和英纳签约做杭州地区总代理。”回想起当初选择英纳的理由，刘丽萍如此表示。
　　
　　万事开头难。据刘丽萍介绍说，刚开始推广英纳擦色宝时，用户并不太接受，这也导致其经营擦色宝的靠前年的销量并不算理想，只完成约15万元的年销售额，在杭州地区也只开拓了8家分销商。但到了2012年，刘丽萍的擦色宝业务即实现了飞跃式的发展，累计完成销售突破60万元。
　　
　　仅用一年时间即让销售额翻了4番，刘丽萍功不可没。这一年，她对分销客户进行了调整，主抓渠道建设。由于擦色宝产品比较单一，所以不是很适合以专卖店的形式经营。刘丽萍敏锐地捕捉到这一特性，主要采用把英纳擦色宝批发给油漆店经营的措施，依靠油漆带动其销售，效果显著。
　　
　　同时她还加大了新客户开发力度。“通过核心油漆工的不断推荐，再加上公司销售服务人员前期对工地的全程服务，包括刷漆指导，打板做样，配色配方免费分享等工作不断推进，确保每个工地都是色彩的样板房，英纳擦色宝才慢慢地被杭州市场接受和认可。”她告诉记者，目前英纳在杭州色彩行业也是个响当当的擦色宝品牌了。
　　
　　成绩面前，刘丽萍却表现得十分谦虚，她强调工作人员的努力以及厂家和代理商的支持：“我认为，做生意首先是产品的售后服务一定要做好，其次是厂家的大力支持（广告、技术指导）也很重要，再次是代理商要对市场了解和掌握，才有可能做得好。”
　　
　　一旦新市场空间被挖掘出来，竞争必然随之而至。近年来，市场上也新增了一些擦色宝品牌，让刘丽萍感受到竞争压力也在加大。但是，凭借她做华润漆多年的市场经验和在当地的人脉关系，再加上英纳擦色宝进入杭州市场2年多建立起的良好口碑，刘丽萍依然很有信心：“预计今年整个市场的增量不会低于50%，确保英纳擦色宝的销售额突破百万元大关。”