2012年世友地板创新营销模式——销量稳中有升

跨越是2012年度世友营销的主题，寓意是像刘翔跨栏一样，把一个个的坎儿全部都跨过去。世友在整个地板行业当中，走的是渠道扁平化路线。目前的地板行业，主要采用总代理、省级总代理、二级代理的模式。世友从两年前就开始有意识地对这种渠道进行变更和布局了，就是从传统的总代理模式，转向工厂直接同当地经销商合作的模式。这将节省中间所有的费用，特别是降低一线的、二三线城市下游商家的运营成本，还可直接地提升他们的利润空间，目前即使是一个县级市场，都是由世友直接和他们进行合作。所以在渠道扁平化的营销模式方面，世友是走的较彻底，目前看来也是比较成功的。

2012年7月世友正式启动电商模式，大力推动整个线上的推广，线上销售也是今后发展的一种趋势。世友2011年和2012年线上推广的费用，也是有史以来费用占比较大的，目前，B2C模式、天猫商城已经开始运作。下一步就是自建世友的电商品牌。在建材领域，能够在全国采用线上销售，并且较后成交的比例，大概占了6%左右。从另一个层面来讲，它的发展空间也特别大。建材电子商务这种商业模式在短时间内形成气候，还有一定难度。但是，对于地板企业来说，它具有大力开展电子商务的良好基础，同时这种模式也有效缓解了当前市场不景气所产生的渠道运营成本压力。世友这种试水不是简单的蜻蜓点水，一旦开始启动，世友的力度会更大，会超越地板行业的其他" >其他同行。目前，世友已经确定，下一步会大举地在线上销售方面进行推进。世友在2012年也推出了网上导购系统，开展线上线下的互动。消费者可以直接自己动手根据自己的家装风格选择合适的地板，系统可以构建出地板铺设后的三维立体效果，以及整套产品的装饰效果，便于消费者直接做决策，有效提升销售业绩。

市场竞争，本质上就是一个差异化的竞争。初期可能是产品的竞争、质量的竞争，后来又可能会出现价格的竞争，然后综合管理的竞争。这就对世友的管理提出挑战，重点是看谁的管理成本更低。再到较后一定是涵盖到从供应、生产到物流以及经销商这类整合的价值链竞争、产业链的竞争。

世友现在的物流系统围绕着南浔总部的物流中心，并已一年多以前就已经在全国开始。16个省级物流中心，这将有力支持世友全国各地渠道商的产品配送。从明年开始，世友将进一步来进行整合，其中包括建立起像东北、西南、华北这样的区域物流中心，这样既保障有力，同时做到成本较优。

在营销管理的层面上，目前世友还将从分支机构，也就是分公司的协销模式进一步过渡到转向省级销售公司这样实体化的运营。一旦建立起来，它就不再是一个协销的概念，而是直营，这将使整合资源的能力变得更强。通过和经销商以合资、合营的方式来加强与经销商、渠道商的紧密联合。通过这种模式做到你中有我、我中有你，而且都能够共同分享这个市场成长的成果。这样使得整个凝聚力、战斗力各方面都进一步增强了。而且现在世友已经开始在杭州、南京、北京这样的城市，试点运营，并且已经取得了不错的效果。所以明年开始，世友逐步向全国推开。相信通过这种产业整合，竞争力会进一步增强。