专访林昌地板杨勇: 细化小区服务 做强体验式营销

作为全国市场的五佳经销商之一，我们林昌地板山东半岛分公司也明显地感受到了市场的压力，2012年的销售业绩虽然还在增长，但同比增速下降却是不争的事实。为了遏制市场的下行压力，我们通过加强培训，大型展会，细化小区营销，加强服务体系等多个环节实行多管齐下，较终实现了销售量和销售额双增长的目标。通过双十一电商狂欢的背后，我们也越来越重视电子商务的趋势和渠道。在这一点上我们和总公司目标和方向是一致的，在营销团队内部我们已经要求加速实现线上渠道和线下资源的结合，同时针对网络产品和实体店铺确定了不同的产品体系和促销活动，实现了双赢的局面。

当前的市场环境，与2008年国际金融危机太不相同。那是外部力量对我们的间接影响，中国有独特的条件，受影响本身有限，何况中国政府有能力率先摆脱危机，信心正是来源于此。如今的楼市调控，是政府为抑制房价主动配制的调剂药方，房价的"烧"不退，药就不会停，而"退烧"的时间有多长、以什么度数为限，很难有个准确的判断。这就使得房产"限购"可能是一场持久战，一年、两年乃至更久。过去的困难扛一扛就没事儿了，现在有多少企业能扛得住呢?市场已经对这种形势做出了反应。潍坊现在有的卖场在减免租金以显示和商户共度难关的信心、有的品牌在收缩战线、有的经销商干不下去了不得不"反水"，就算有的企业逆市上扬，销量上去了利润却下来了。于是，价格战失灵了，获得了市场份额却赚不到钱，死得更快;概念战不管用了，需求不足，你忽悠得再好也没人愿意买单。

在今年这样的市场洗牌加速的环境风暴影响下，有的装饰公司和建材销售商却不降反升。传统的个别大公司在去年年底缩减规模和门店，有的公司却是在逆市而上。这些企业的共同特点是原始客户积累的美誉度在寒冬时期充分发挥了保温墙的作用，通过体验式销售让客户达到了满意程度较大化。企业要做好长期"过冬"的准备，不仅要追求产品销售的数量，更要保证一定的利润，要让有限的消费者选择你，就要真真切切地展现自己的风格，踏踏实实地做好每一件产品，真正做到京东商城刘强东先生说的体验式营销。金融危机部分品牌的收缩恰给对手留下了极佳的超越机会，可能是千载难逢的反败为胜的机会。往往这个阶段才是更能体现品牌竞争的关键时期，收缩型企业的裁员、减薪，导致大量人才流失，攻击性企业正好将人力资源好好深入整合一下;收缩型企业减少广告、促销及渠道的投入，主抓内部管理，攻击性企业恰好利用这个机会加大品牌推广力度，在推广方法、终端促销、渠道推广及扩张上只需略微加大投入，便可起到事半功倍之效。如此，可快速奠定品牌地位，并极有可能超越对手。

在这个让我们颇有些不适的寒冬中，希望我们所有的行业精英们振作精神，迎难而上--春天来了，只不过比以往来得更晚一些。