金意陶杨娟：经销团队需“贴身保姆式”特训

　　而说到部门的包装难题和与经销商的沟通障碍时，杨娟认为，特训部的尴尬来自于高层的重视和基层的不理解。作为咨询师，她很难像业务员一样去推介自己及其团队。太过主动，经销商会认为是她在强加思想和理念，从而下意识拒绝。因此只有在经销商有明确的培训需求时，她及特训团队的进驻才会比较顺畅。按照杨娟的理解，她认为特训部要想在公司很好地生存和发展，较需要的就是业务团队去帮其宣传，因为业务员是较了解经销商的，也是较便于向经销商推介特训部的。但是业务员本身业绩压力制约了这一点。
　　
　　贴身保姆式的特训改善经销商粗放经营现状
　　
　　在市场低迷的情况下，一些陶企减小了对经销商的支持力度，并把库存压力转嫁给了经销商，导致很多中小企业的经销商举步维艰。“我很有信心能够帮助到他们。”杨娟说，她对于整个部门的未来，还有咨询的未来都抱有十足的信心。而这种自信就源于她对经销商问题的清楚认识。
　　
　　据杨娟分析，当下很多代理商还在进行粗放性的经营，具体表现在：靠前，伪公司化，一些经销商其实是家族经营的瓷器店，发展之后就雇佣他人，自认为这样就是一个公司了，但其实管理方面还很不成熟；第二，缺乏完备的立体渠道建设。目前的市场环境下，很少企业能够说凭借几条渠道就能够在市场中稳稳地前行。
　　
　　其实早在特训部成立之前，金意陶就曾设立商学院为经销商提供培训，希望能解决这些问题，但效果不佳。
　　
　　“为什么培训没有效果？”她认为一直没有效果的原因在于培训的频率、针对性以及施行基础都有待优化。杨娟告诉笔者，在咨询中她多次遇到这样的状况：她反复跟经销商讲一个事，问他是否明白时，他会跟你说明白了，但是再让他用自己的理解讲一遍时，他就诠释不了。
　　
　　“代理商的团队需要贴身保姆式的跟踪，因为他们的执行力很糟糕。”杨娟举了一个很形象的例子来说明现在的经销商和培训师的关系：去医院看病，医生会告诉患者，要吃什么药，去哪里可以买到；可是代理商他需要培训师去帮他买来，然后较好帮他把水倒好，把药放他旁边，还要看着他吃，吃完以后还要陪着他，监督他的药效，直到一切变成他的习惯培训师才能撤。她认为，这是这个行业的一个现状。
　　
　　杨娟根据自己了解到的经销商的问题，制定了一系列极具创新、大胆的“治疗方案”。
　　
　　首先是对经销商进行选择性的培训。本着宁愿少做一点，但是要做好，要保证效果的原则，她认为“贴身保姆式”的培训虽然耗时长，但是能够保证措施的落地。“肯定不能照顾到每一个。”于是对于金意陶一些指定的代理商，特训部会评估他过去的业绩，对于那些目前情况不是特别好，但是被公认为是有潜力、有理念的经销商，特训部会去优先服务。
　　
　　其次，特训部建立了一种点菜式的服务。目前他们已经做了大概六个咨询模块，也有几十个课题可供经销商进行选择。