战略营销的秘决

    【建材网】为什么宝洁公司可以在产品同质化的时代，在竞争较为激烈的快速消费品行业中，占有中国洗发水市场50%的市场份额？
　　
　　为什么美国较大的房地产公司普尔特（Pulte）在它2004年售出的房屋中有一半来自老客户的重复购买？
　　
　　因为在他们心中占据靠前位的不是利润，而是客户价值，因为他们比竞争对手，甚至比消费者自己都更清楚客户的需求，他们的成功是战略营销的成功，通过客户细分，聚焦客户价值，实现客户满意和超额利润。
　　
　　战略营销是建立在客户细分基础上的精细化的营销模式，它的秘密就是：细分、聚焦、增值。
　　
　　细分
　　
　　今天的市场已经告别计划经济的时代和商品短缺的年代，进入到真正的买方市场，消费者的个性化需求成为引导消费的主流。
　　
　　那种依靠单一产品打天下的时代已经过去了，纯粹满足客户基本功能价值需求的产品已经难以打动消费者那一颗颗挑剔的心，他们需要的是能够让他们一见倾心，爱不释手的产品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能的。
　　
　　因此战略营销强调对客户进行精细化的细分，这里讲的精细化是区别于传统的基于客户表观特征（性别、年龄）的细分方法，战略营销的细分标准是客户需求，根据需求的不同划分客户群。
　　
　　同时企业的资源是十分有限的，每个企业的能力都有其特殊性，而且不同的企业，他们的资源状况是不同的，企业能够对客户群提供的价值也存在一定的差异。因此并非所有的细分客户群都是企业的目标客户群。
　　
　　选择企业目标客户群必须遵循两条基本原则，靠前，如果没有足够的能力，不要试图定位于所有的客户群，那样只会分散企业有限的资源；第二，不一定较有价值的客户就是企业应该定位的客户群，只有较适合自己能力和资源的客户群才是较好的细分客户群。要尽量避开强势竞争对手更适合的客户群，除非要通过竞争吞吃竞争对手。