精准定位多种终端 解读木门营销的坐与行

    【建材网】坐商，传统定义为拥有一定数额的资本，具有一定的字号，在固定地址经营商业的商人。营销对象是回头客和闻酒识香的人，口碑与文化对坐商意义重大，那些老字号就是坐商的代表，他们有商家的逻辑和商道，境界修炼达到一定层次就是儒商。与此相对的行商，古时泛指外出经营的流动商人，那些挑着货郎担每天走村串乡叫卖的走贩是较为典型的行商，他们多为生计所迫的贫民，所卖商品杂而低档，因此在当时社会是地位较卑微的商人。然而，随着资本主义兴起，商业活动日渐频繁，商品品类同质化越来越严重，竞争趋于白热化，纯粹坐地等销的模式在往死胡同走，而对商品、营销技能、消费群体、服务文化有深入细致了解的成熟行商应时而生，他们同时具备儒商和兵家的信、义、孝、勇、严，一跃而成商界的弄潮儿，续写了一个个百年老店的传奇。
　　
　　当今，地球变成“村”的趋势让全球性经济风险增加，中国经济的巨大的市场空白吸引着越来越多的国外品牌，市场瓜分狂潮一浪猛过一浪，很多秉承着坐商“守株待兔”式惯性思维的行业纷纷由“坐”转“行”，坐商相对行商来说仿佛已经成为落后的营销模式，但在木门行业并非如此。
　　
　　解读木门营销的坐与行
　　
　　《孙子兵法·虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，凸出商战中“机动灵活，随机应变”的奥妙。而《孙子兵法·军争篇》中指出：“以治待乱，以静待哗，此治心者也”，形成“以静制动，不变制胜”的经营谋略。在这个夏天火热开赛的南非世界杯中，攻势足球和防守足球就像一对孪生兄弟，如影随形，攻势足球较有观赏性且较贴近足球真谛，以进攻是较好的防守为较高信仰，传播激情与魅力，防守足球又叫实用主义足球，其保守打法以争取胜利为目标，不好看却极为实用。动与静，攻与守，两种战术各有千秋，木门营销究竟选择“坐”还是“行”呢？
　　
　　“坐”与“行”结合，攻守平衡，刚柔并济，从“坐”转“行”是木门营销的一种稳扎而流行的趋向。不同于化妆品、服饰等快消品，作为耐消品的木门体积大、笨重、不便搬运，因此固定的专营门店有存在的必要，从这种意义上讲，坐商为修身之本。但当木门品牌扎堆抢占有限市场，尤其是许多后起之秀都相继走高端市场路线时，即使是行业领军者也难免面临“酒香也怕巷子深”的尴尬，因此走出去，搞好行商已成为当务之急。
　　
　　驻店坐销”强化品牌形象
　　
　　坐商营销又称店面营销，以店面为平台，面向公众提供标准化服务，并在众多的客户中筛选、培养目标客户，为行商营销提供潜在目标客户群。做好坐商有讲究，靠前，要发挥服务功能，运用多种方法加深客户对木门品牌的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设直营店、分销店等精品服务点。第二，要积极发挥店面同客户大量接触的优势，使店面成为市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求，重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作，为营销工作提供基础，收集客户评价，促进工作提升。第三，店面要起到巩固客户的作用，培养客户对木门品牌的忠诚度和依赖感。对于行商营销成功的业务，当客户在店面询问或是在内部处理时，店面导购要加强同一线行商人员的联系，正确理解客户的需求，协助做好客户服务工作。为促使店面人员充分认识到坐商营销的意义和作用，一方面要建立培训常态化机制，遇到推出新品、新战略时，要对店面人员进行100%的新业务培训，及时、全面做好服务支撑。另一方面要加强对店面营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套坐商营销激励机制，形成与行商管理相仿的绩效评估机制，调动店面人员的积极性和主动性。