华兹卜魔涂漆：区域靠前是怎样练成的？

　　发现需求 高举高打
　　
　　李总认为，做生意一定与与众不同才行。而对于业务运作，他的体会是：不让顾客买便宜，而是让顾客赚便宜。许多品牌代理商做三级市场时，更多地考虑消费者的消费能力问题，甚至固执地认为，三级市场消费能力低，低价是较佳策略。于是，一个劲儿地降价，不断地促销，这看似轰轰烈烈的运作，其效果不一定好。消费者心理通常是这样的：如果感觉你的东西不怎么样，即使你不断地降价促销，他仍然认为你有丰厚的利润；如果对你的产品感觉不错，你所做的一切辅助促销或赠送，他都感觉在赚便宜，这就是物超所值。
　　
　　李总深谙此理。在三级市场的建材城，很多专卖店名专实不专，店内牌子众多、陈列杂乱、配套品随意摆放，店内员工不规范，让顾客放心不下。在这样环境里，再好的产品也显得廉价。李总反其道行之，下决心建专业化大店，做大广告、树健康品牌形象。于是，消费者进入建材城，只要买油漆，靠前个就会看到160多平方米的魔涂漆旗舰店，这也是当地较大的涂料专卖店。店内陈列按照厂家的规范化要求，充分展示各类特色助销物料。两名专职的漂亮导购人员，态度和蔼可亲，专业介绍可信。在消费者进入建材市场前，就会看到路口一块160平方米的魔涂漆户外广告，至今都是当地较大的涂料广告。
　　
　　李总介绍说，在与魔涂合作的三年里，厂家每年都有大型营销事件让他能够在终端充分借力：如2008华兹卜成功中标奥运会馆、2009华兹卜成为CBA特别赞助商、聘请国际影视举行吕良伟为形象代言人；2010年华兹卜中标上海世博会美国馆、阿联酋馆以及扮靓2010广州亚运会10多个场馆等。南康市场借助厂家全方位的品牌宣传，在当地的公交车、住宅小区、大型户外广告，高举高打，将魔涂漆高端的品牌形象植入了消费者的心中，成为南康消费者指名购买率较高的涂料品牌。
　　
　　口碑营销  服务制胜
　　
　　“一次好的口碑可以带来25个潜在客户”。因此，李总给专卖店导购员灌输的靠前个思想就是：自己吃亏，让顾客赚便宜。特别是接待方面，必须让消费者实实在在地感受到赚便宜。为此，李总舍得花高薪使用高素质的导购、服务和业务人员。
　　
　　涂料是半成品，只有经过专业人员的施工后，其优点才能表现出来。实际上，南康市场很多专卖店，都是有活就找“施工游击队”，以节省成本，但如果出现问题消费者就只能吃哑巴亏。李总认为：“卓越的产品要有卓越的施工和服务”。因此，他专门培训了数十名经验丰富的工长，并成立了“魔涂漆油木工俱乐部”，向顾客提供全套施工和保养服务。另外，还配置了两台无气喷涂机和一辆送货车，并随时租用送货车为业主提供送货上门服务。这些都形成了很好的口碑。
　　
　　如今，“魔涂漆，让家变个脸”的广告语在当地住宅小区主家中耳熟能详。使用魔涂漆的业主们，不仅有专人回访，而且随时能得到李总赠送的家居礼品。这些意外之喜往往令主家感动，并会推荐亲戚朋友购买魔涂漆。这种良性互动销售和服务，就形成了魔涂漆在南康的口碑营销。通过朋友、同事、亲戚、同学等传播和交流的口碑营销，是三线市场杀伤力极强的武器之一。
　　
　　李总有一个信念，要做就做靠前，否则不做。在魔涂漆的支持下，李总创造了南康涂料市场的一个神话。