涂料销售渠道的建设（二）

　　
　　四）职责：
　　
　　小区开发（小区咨询，宣传，网络油工木工）
　　
　　五）小区工作：
　　
　　１、选择合适的小区：在培训业务人员的过程中，让业务人员到小区做市场调查，培训业务人员学会和物业打交道的能力。调查内容为：小区名称，交通路线，规模，交房时间，小区性质，入住率，装修进度，竞争动向，物管意向，潜力评估。
　　
　　２、物料的准备：宣传台，椅子，宣传单页，太阳伞，货物展示，ＫＴ板等；
　　
　　３、小区宣传的思路准备：在做小区宣传前要统一思路，明确小区业务人员的责任片区。辅助促销方案的制定，样板房的支持方案。
　　
　　４、小区宣传：利用节假日在小区进行义务咨询、样板展示等相关的宣传活动；在大型小区设立移动形象店，进行长期的咨询，展示服务；深入楼层向即将开始装修的主家，木工进行沟通宣传。
　　
　　５、小区样板房：在小区做出样板房，展示涂装效果是较有说服力的宣传方式。为了让样板房的主家能同意将其房间供人参观，我们不仅要为他们精心涂装，而且往往还要给他们一些优惠。这时我们要注意，尽量不要以打折的形式给予优惠，可以向他们送一部分乳胶漆。
　　
　　６、网络油工木工：油工木工较集中的地方就是小区。我们要在小区完成和油工木工的接触、跟踪工作，介绍我们涂料的优势公司的的承诺和合作方式（如：俱全部联谊、介绍工程、承接工程，咨询培训、工程奖励等等）
　　
　　７、对小区开发的业务人员要明确规定：每人网络多少木工多少油工？他介绍的油工和主家买了多少涂料？并以此作为对业务人员个人业绩的考核标准。
　　
　　８、小区开发注意事项：
　　
　　１）靠前次到工地时一定要给客户留下好印象：作为业务人员较好不要过早暴露身份，而要尽量以过路人的身份跟客户交谈，尽可能多的了解客户所关心的问题，这样我们才能有针对性地对客户进行说服。比如：先对房子的结构布局及设计进行赞美，引出其装修的重要性，但不要急于谈油漆，而要从设计谈到木工，谈到用料，较后让客户自然地谈到油漆，这时我们也不要急于发表意见，而是引导客户谈他对油漆的看法及要求希望等。当这些情况基本了解后，才不露声色地告诉他，我们的涂料正好具有这些特点，用我们的涂料可以达到他的要求，满足他的愿望。这种先朋友后生意的方法使人更容易接受我们的意见。
　　
　　２）在靠前次到工地时不要去轻易报价，要知道客户靠前次要的价格仅是作为去购买别的品牌的产品的参考。