四种试探 让你在建材营销中占据主动地位

 三、聚焦深入法。

    先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。

    首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。较后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响较终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，较终促成了签约。

    四、示错印证法。

    探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，较后达到目的。

    例如，在某书桌区，当某一位顾客在店前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的店主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件书桌很合你的意，是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这书桌标价600元，对你优惠，500元，要不要?”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，450元，怎么样?”

    顾客此时会有些犹豫，店主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以500元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖450元吗?怎么又涨了?”此时，店主通常会煞有介事地说：“是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，450元，你拿去好了!”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，店主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。