东鹏洁具蔡初阳：跨界合作实现技术创新的突破

【中国卫浴网】2010年1月19日，佛山东鹏洁具股份有限公司全国经销商大会在佛山皇冠假日酒店隆重举行。佛山东鹏洁具股份有限公司董事长何新明、总经理蔡初阳等领导班子以及来自全国各地700名经销商代表、陶瓷卫浴行业专家、各大媒体新闻记者聚首一堂，共同见证这一盛事。会议期间，记者采访了东鹏洁具总经理蔡初阳先生，以下是详细的图文报道。

危机前仍保持增长态势
　　【记者】：非常感谢蔡总接受我们的采访。作为东鹏洁具的舵手，请您评价一下东鹏洁具2009年的销售成绩。
　　【蔡初阳】：2009年，我们一开始做了很悲观的预测，认为金融危机带给我们的销售影响面比较大，但从实际的效果看，应该说我们并没有进入危机的阶段，东鹏也取得了相对可观的增长数值。去年，我们国内销量增长了26.8%，在出口方面也没有下滑，比我们预估的情况还要好很多。为了应对金融危机，我国推出了拉动内需的政策，对我们这些建材企业来说还是有很大的帮助的。我从一部分客户那里了解到，很多小企业在金融危机之下不敢开工了，那么这些小企业的大部分订单就转移到我们这边来了，因此我们的优势还是比较明显的。

【记者】：2008年卫浴市场的竞争异常激烈，老牌的国际品牌在开疆扩土，现在新兴的洋品牌也开始进入中国的市场，我们民族品牌受到很大的冲击，我想面对复杂的2009年市场，您是不是感觉到卫浴行业的竞争格局有一定的变化，面对这样的变化我们的东鹏洁具该怎么应对？
　　【蔡初阳】：竞争越来越激烈，这是市场化必然的趋势。但是对卫浴行业来说，我认为空间非常大，这个空间大得让洋品牌没有办法顾及到所有市场，比如说农村走向城镇化，这可能就够我们卫浴人忙半辈子。中国人口众多，正是走向城镇化的时候，现在洋品牌在整个卫浴市场开疆扩土的速度，远远比不上中国老百姓对需求的快速增长。我相信，卫浴行业的竞争将会越来越激烈，消费者对我们厂家的经营有更高的要求，而我们厂家要提供更多物美价廉的产品给消费者，这是必然的。但是，我还不会把洋品牌当做主要的竞争对象，毕竟我们的竞争还不太激烈。

跨界合作实现技术创新的突破
　　【记者】：听蔡总的介绍，您是非常肯定卫浴行业的市场潜力的。那么，东鹏洁具作为较有有发展潜力的卫浴企业之一，您认为东鹏洁具具备什么样的企业品质可进一步扩大市场份额？
　　【蔡初阳】：针对你这个问题，我觉得应该用两字——“专业”来回答。东鹏这样的大品牌能把地砖做好了，是因为我们专注，现在陶瓷地砖也做得比较强势。但是东鹏洁具有沉淀十几年的产品制造的经验，对卫浴的理解，我觉得也能逐步系统地对消费者做出系统性的理解和判断。东鹏洁具在成就卫浴品牌的过程中，应该要把产品做得更加专业，把我们消费者服务得更专业，同时还应把前端的研发系统建立起来。其实2009年一年，我们基本上都把精力投入到研发上，中国的“神七”都能上天，我们凭什么做不好这么简单的卫浴空间里面的电器件？这就是我们忽略了民间的一些基本研发力量的投放。在电器行业可以看到，大大小小的企业都拼得头破血流，卖一台电视机可能才赚50块钱。但是很少人想到，卫生间其实也能拼，我想，如果卫生间拼起来了，卫浴业的表现将会更加精彩，档次也会有质的提高。因此，东鹏洁具具有非常大的市场潜力，因为我们认识到消费者的需求，也知道这款产品如何进行制造。我们也可以通过和世界的大品牌合作，去了解世界较高的制造技术和世界卫浴行业的较新潮流方向，我们跟着他，和他合作的过程即是双赢的过程。我们会卖产品给他，他们会输出技术给我们，中国卫浴行业的提升跨度就会有跨越性的发展。因此，我认为，东鹏洁具较重要的是做好顾客的工作，当然也包括系统的研发和自身问题的认识。

【记者】：如此看来，东鹏洁具明年将会重点发展科技研发这块，我们也知道，掌握科技创新才能掌握行业的话语权，请问东鹏洁具明年可能会推出什么样的技术革新？
　　【蔡初阳】：卫浴行业跨的行业很多，包括陶瓷。而陶瓷又跨多个行业，包括五金、塑料、家私，这些行业要创新的问题其实都非常大，可能说要做系统性的创新。东鹏洁具研发产品的时候，不是凭一己之力，而是凭产学研的合作。我平时和教授吃的饭较多，因为我们注重产学研的合作。我们一定是跨行业的合作，如与冰箱业合作，与上下游链条合作。你说哪一领域不需要我们创新？东鹏是通过整合资源提高产品的品质、质量、品位达成我们既环保节能同时又享受生活的目的，我们会通过大合作使我们的品牌不断得到突破创新。

换位思考履行好客户的承诺
　　【记者】：刚刚您说您不断跟教授吃饭，可以看出为什么我们做精细管理的时候也请教授对东鹏症结做一个总结？
　　【蔡初阳】：是的。因为我觉得如果把中国的教授的力量转化成为居民享受的知识，是需要企业家运作的一个过程。我一直说我们要用艺术家来研究产品，因为艺术家对潮流把握很准，潮流流行什么颜色就做什么颜色，潮流喜欢简欧就做简欧。而通过科学家制造产品，是因为科学家知道怎么去做。我要做好这个产品，我如何达成他，他们才能够完成任务，通过企业家来服务消费者，让好东西改变大家的生活习惯，改变原来固定的思维，接受新生的事物。比如智能座便器，如果没有一个企业家进行推广，告诉你这是你一生中投资较少而得到的回报却是较多的，消费者就不一定会采取行动，去花5000块钱买回自己的健康，可能会把这钱拿到医院里面去。这就是生活方式的改变，企业家更应该扮演这个角色。

【记者】：明年东鹏可能会更加注重精细化管理的工作，如果体现在经销商身上，经销商如何在这方面得到提升？
　　【蔡初阳】：精细化管理是没有止境的，对于一个企业管理系统的提升永远都不能停步，因为人的潜力、创造的潜力是无穷的。现在我们在推进精细化管理的过程中，基本上理清了科学管理的体系，做到做事和管人的分离，让流程管实体，让领导管人，把团队组建起来，创造一个股东和员工共同提升的平台，完成一个企业完整的系统工程。
　　对于经销商要配合好精细化管理也需要作出很多的改变，比如说定单要先有决策，不能说今天卖什么就卖什么，可能我要知道下一个月，甚至今年要卖什么，要作出定单的预测。当然我们也通过系统影响我们经销商内部管理系统，提高对顾客服务的水平和能力。比如说我们现在对一个定单履行不足，那么对我们前段时间的定单没有履行的，我是每一个每一个代理商打电话跟他们道歉，在道歉的时候我会代他们说，蔡总你不用道歉，这么一点小事要你们老总来道歉，太过意不去。如果我们的代理商没有服务好顾客，也应该对顾客道歉，有道歉、歉疚的心理，可以推动我们的网络更好地履行对顾客服务的承诺。
　　【记者】：通过精细到位的变革较终可以建立一个非常强大的销售队伍？
　　【蔡初阳】：对。
　　【记者】：较后祝愿东鹏洁具明年的销量会越来越好！
　　【蔡初阳】：谢谢。